回顧2022，展望2023｜Web3依然是“胖應用”支撐未來_OST

2022年公司業務回顧

Host:

公司在2022年整體的思路是什么樣的？經歷過怎樣的調整？

Chess:

首先，我們最早做的是偏social方向，后來發現social方向很難產生流量，也遇到一些其他的問題，所以我們最后決定聚焦于做更能產生流量和用戶的產品和方式。

第二，我們在結構上也做了很多調整，過去很多項目是融token為主，而我們現在主要圍繞股權進行融資。很多項目其實存在一個問題，目標愿景和融到的錢存在倒掛問題，你講了一個故事，而你融的錢不足以支撐你做的事情，這時就需要繼續融資，但是token融資一般兩輪就結束了，此時如果項目還沒做好，就會陷入非常被動的局面，為了避免這種情況發生，我們選擇了股權融資而非token融資。

第三，我們整個團隊聚焦于團隊管理。很多Web3早期團隊在3—5人時是非常好管理的，但是一旦人數達到30人甚至更多時，面臨的管理問題非常嚴重。為了使團隊形成合力，所以我們聚焦于團隊管理上。其實歸咎起來，一個創業公司，無論是Web2還是Web3，經常遇到的問題，無非是三個——第一是你做的方向對不對，什么時候該堅持，什么時候該適當調整？第二是你的錢夠不夠，你在什么時候應該融資？今年可能死了很多在去年只融到一輪錢的項目，到今年發現資金不足，卻又由于熊市無錢可融，哪怕降估值也會面臨倒掛等一系列問題。第三是團隊管理，能不能找到足夠優秀的人？能不能持續吸引足夠優秀的人以一個更合理的機制加入進來？

Host:

現在整個公司的側重點是之前孵化器的方式，還是allin在拳頭產品上？

Chess：

我們現在還是更聚焦于產品上，更大規模批量地搞定用戶。傷其十指，不如短其一指，我們決心聚焦于Quest3這一個產品，希望它能做到上百萬的DAU，然后獲取更大的用戶群與曝光。

Quest3如何脫穎而出？

Host:

為什么要把拳頭產品鎖定在Quest3上？這背后的選擇題有怎樣的考量？

Chess：

我們相信，一個創業公司，最難得的是定義一個賽道，你需要定義你自己是什么，而不是讓別人告訴你你要做什么，這是第一點。第二點就是需要明確你在解決的問題是什么？你解決的問題有多重要？長期來講，我們整個公司的愿景是想做Web3的字節。第三點，我們認為應用層在未來有非常大的機會。能夠百花齊放，出現很多應用，并且給用戶提供足夠的場景價值和滿足他們的需求。

從Quest3以及未來更多的產品來說，我們想通過實現滿足用戶的需求來積累更大的流量、用戶和數據，在此基礎上再完成商業化的收入變現。我們的目標市場是亞洲、拉丁美洲、非洲等，這些市場的普遍特點是人口紅利巨大，很多國家的貨幣波動也比較大，對Crypto也較為友好，容易產生巨大的數據紅利與流量紅利，但是人均收入低于歐美市場。

我覺得如果你做的是一個消費類產品，比如說NFT，需要用戶燒錢砸錢的項目，毫無疑問你需要做歐美市場、做中國市場，因為美國人均GDP達到7萬美金，中國人均GDP達到2萬美金，這種高GDP證明人均消費能力很強，更適合消費類的產品。但如果做的是需要積累流量、積累用戶的產品，不太需要用戶短期有較強消費和付費能力的話，那顯然亞非拉是非常好的市場。

我去年10月份在哥倫比亞的波哥大待了十來天，前段時間又在越南待了十來天，春節后會去中東、非洲和尼日利亞，我認為這些市場紅利非常大，因為最后所有創業的本質是靠時間和空間的紅利，時間的紅利就是目前Web2大廠自顧不暇，不可能現在激進地進入Crypto，很多純Web3native的人，又不懂Web2如何做。空間的紅利比如說大部分類似我們這種華人背景的團隊，在產品研發推廣上相較于其他地區國家擁有巨大優勢。

中國互聯網在過去培養了大量精通產品、技術的骨干，這個供給是巨大的優勢。通過這些人，高性價比的把一個個需求變成產品，然后在不同的國家地區去銷售，去商業化，這個其實靠的是空間的紅利。上述的本質其實就是外貿生意，核心本質上最后都是因為中國供應鏈足夠發達，成本足夠低，所以能不斷把質量不錯且同時價格很低的商品賣到全世界去。這個模式的本質是供給的問題，以上就是我們的思考。

Web3的字節跳動

Host：

剛才您說Hogwartslabs是想做一個Web3字節這樣的公司，Quest3是其中最旗艦的產品，它主要解決市場上第三方的Web3產品獲客的問題。我們能看到Web2字節是這樣一個成長路徑——前面做了很多流量型產品，99房、內涵段子、今日頭條、西瓜短視頻、再到抖音等等，產生了一個產品矩陣，因為它有基于海量用戶數據所積累的推薦算法，以及App流量池，可以通過老App去推新的App，中臺復用，因此我們也將字節跳動稱為Web2App工廠。那您認為如果將自己定位成Web3字節的話，更多是圍繞什么樣的軸心來進行它的擴張邏輯去裂變它的生態和能量？

PRG游戲Stella Fantasy完成一輪私募輪融資，總融資額達到600萬美元:9月13日消息，由區塊鏈游戲開發商Ring Games開發的PRG游戲Stella Fantasy宣布完成一輪私募輪融資，總融資額達到600萬美元，Krust Universe作為主要投資者參與本輪融資，其他投資者包括Animoca Brands、Planetarium以及Defiance Capital、Play Ventures、Double Peak、D Web3 Capital、GuildFi、Avocado DAO和PathDAO。

目前暫不清楚該總融資額是否包括RingGames在6月底宣布完成的500萬美元融資。今年6月底，Ring Games宣布完成500萬美元融資。[2022/9/13 13:26:42]

Chess：

我覺得字節最牛逼的是它有兩個核心引擎，第一是足夠大的流量，通過今日頭條等各種各樣客戶端積累了大量的流量、用戶注意力。第二，通過內部的整個引擎，把這些用戶的注意力、行為數據等進行畫像，不斷地去訓練得更好，更精準，然后再形成更精準的分銷。我覺得底層邏輯其實就是更多的流量，產生了更多的數據，更多的數據會反過來再影響形成更多的流量。上層形成App工廠，其實很像鏈上擁有了很多dApp。所以核心是你的這些產品彼此之間在未來某一個時間有沒有可能形成一個合力，形成一個一加一遠大于二甚至大于十的價值，我覺得在Web3是更有可能的，比如用戶和用戶之間各種各樣的行為數據，未來在頂層是能互通。其次是用戶能享受到更多跨平臺的好處和福利的。比如在抖音花了1000萬，如果現在轉去快手，快手不認可你，很難核實你是否真的消費這么多，即使核實到確實消費了這么多，快手也很難認可，可能你在抖音是“老板”，你在快手只是“老鐵”。這就是我覺得字節的兩個核心引擎，算法加流量。

但在Web3談算法，其實都是耍流氓，一個百萬條、千萬條的數據其實訓練不出來什么太有可信度的東西。如果你為了融資，這個我完全能理解，但如果大家想實打實的做事，就應該意識到整個行業處于一個很早期的階段，應該先努力把量搞起來，把分母先拉大，任何事情到最后都是一個轉化率的問題，是一個百分比的問題。你能改變的是這個百分比的大小，但它一定不是零。所以說為什么大部分Gamefi游戲沒有消費者原因顯而易見，第一，大部分游戲根本就不好玩；第二，一個正常的游戲，如果能達到10%的付費率，其實是一個很高的值了。運營一個1000人的日活的產品和運營一個20萬日活乃至100萬日活的產品的方法和經驗是完全不同的。所以這是為什么我覺得我們現在最大的問題在應用層，包括整個區塊鏈，就是缺流量，怎么能用更合理的方式把用戶拉進來，并且讓他留下，其實是非常難的事情。所以對我們來說，最大的痛點在于我們要先搞定第一個產品，把它做成一個足夠拳頭的產品，然后拉到盡可能多的流量，最后有更多資源共用、企業數據和客戶共用的東西。

Host：

歸因到產品形態來說，您覺得要成為Web3字節這樣一個定義的公司，核心還是先要基于海量用戶的池子，有了池子之后，不斷分發和裂變各種新的dApp，是這個邏輯嗎？

Chess：

坦率來說我不確定，但我自己的產品邏輯一直堅信太陽底下無新事，很多事情表面在變，其實底層邏輯一直沒有變，所以最終其實所有的獲客行為本質是一個數學問題，是一個算賬問題。比如說你從這里獲取的成本是多少，你在那里賣出的成本是多少，你能不能打平，能不能可持續的發展。Web3未來的獲客方式到底是一個超級大的平臺再給其它代理，還是各有各的搞法，我不確定。但我覺得這里面最大的價值和經驗點在于你必須先要用一個產品能力足夠接得住外面Web2用戶的App，在Web2的世界里，盡可能各種渠道都要試一遍。其實你在搭一個管道，一個Web3或者說一個本質未來最終是Web3的東西，怎么能夠在傳統的世界里流入，拉讓更多人不斷進來，這個其實是最難的，但我覺得這個也是價值最大的，團隊越早在這方面積累經驗，收益就越巨大。

我坦率說，業內很多mpc與智能合約方向的錢包也沒有經歷過巨大流量的考驗，這個其實基礎設施和需求之間是有脫節的。跨鏈橋剛出來的時候大家都很興奮，但其實跨鏈橋這個領域出了太多事情了。所以對于很多創業團隊來說，其實不太能真正接受得起將你的風險徹底交給別人這個點。當別人因為安全性風險出了一次事情，對他來說可能只是一次小的事情，對你來說你的用戶全沒了，或者用戶的資產就全沒了，這是一個非常嚴肅的問題。

第二個問題就是gas怎么解決？今天我們是有這么多鏈這么多evm，假設你是一個擁有10wDau的App，假設每個用戶每天交互2次，一天也是20w次，20w次你在任何鏈都是貼不起gas的。但其實傳統互聯網用戶是在自己承擔費用，自己買流量買套餐。所以我認為未來的鏈，對于大多數用戶來說就是運營商的區別，核心是說gas怎么解決，由誰來付？我們自己認為可能的方案是用戶做更多的行為，讓他們的行為給一個公司產生價值，然后你給大家對應行為獎勵一些gas作為初始啟動這個閉環。否則用戶去任何一個產品干了一件事，卻被告知，不好意思，先去幣安買點gas然后轉過來才能使用，用戶直接就被勸退了。這其實有點像拼多多邏輯，你看電商獲客上，0元購或者1元購是一個非常大的殺傷，我先讓你用非常少的錢就能感受到我商品的價值，但可能到10塊錢才能提現。它通過各種各樣這種機制的門檻，把你的動作轉換成他的行為，再給你補貼，這個其實是比較良性的，而不應該是今天所有的項目都無腦撒錢，這個是不可持續的。

域名服務商BNS將支持BAB持有者免費注冊域名:9月11日消息，BNB Chain域名服務商BNS將對BAB持有者提供免費注冊域名的權利。據悉，BAB是Binance為KYC用戶發行的靈魂綁定代幣，BNS通過這一活動已經獲得接近10% BAB持有者的支持。[2022/9/11 13:22:53]

還有一些問題，比如說產品場景應該怎么做？去解決什么問題？什么問題是必須得用Web3或者得必須得用token或者要在區塊鏈的世界里用戶才能明顯感覺到區別的？這個問題其實很難思考，但我認為這個才是破局點，比如說我們為什么后來決定擱置social？就是因為在今天做任何社交產品，沒有任何一個痛點能讓你切入進去的，因為傳統的社交世界已經非常豐富了，而且社交產品本來就是每5-8年隨著互聯網用戶換代而更新，比如說現在海外的年輕人很少使用Facebook，他們都認為是媽媽、爺爺輩的才會用這個，他們都在用ins或者其他新興的社交產品。但如果你做個幣圈social把所有NFT，token加進去，其實沒有解決任何客戶痛點，甚至連癢點可能都算不上，這是最大的問題。當你做了一個東西，用戶沒有動力轉移，物理學上我們叫轉制成本。用戶一定是動力大于阻力才會愿意遷移。我們舉個微信的例子，微信在去年到現在因為各種各樣的原因封號，但所有人都離不開它，因為你所有的人際關系都在上面，根本走不了。所以這是短期對創業團隊最現實的問題，你不可能靠理想，吃兩年干飯然后等著一波就起來，這可能是一種方式，但我覺得這不應該是追求產品導向團隊該有的風格和價值。

所以我覺得吸引Web2用戶也是很重要但很難的，為什么我說Web3創業太難了，就是有很多點需要容忍，比如說你現在是在造飛機，你需要能讓飛機慢慢地飛起來，但是可能輪子和發動機都不是航空用的，但你必須在這種條件下盡可能讓它先飛起來。邊飛邊換配件。這就是這個行業，現在如果你想做一個相對閉環的產品，或者體驗更好的產品，會面臨到更多樣的的問題。

如何找到下一波應用層的機會？

Host：

您覺得在下一波應用層的機會到來的時候，產品更趨向個哪種形態呢？是這些垂直的應用場景，它可能越來越多用一些自有型的閉環的基礎設施，還是另一番景象？您的一個主觀的答案是怎樣的？

Chess：

我這個人是非常實用主義導向的，我認為實用有效才能解決最關鍵的問題。Web3坦率來說，很多項目官網好看，Twitter的Profile好看，但其實中看不中用因為這個行業本來也沒經過很多大流量的沖擊，或者高并發的各種各樣的驗證，很多東西其實是經不起推敲的。所以如果你在今天，想堅持一個百分百去中化的東西，幾乎是不可能的，反映在用戶體驗上，就會極其糟糕。用戶不會因為你是一個去中心化的產品而對你多寬容，這是一個關鍵的問題。所以我覺得最終對于一個企業來說，哪些東西會自己做，哪些東西會閉環，核心就取決成本、價格、安全性等方面與外面采購做比較。如果發現做得不如人家專業，至少一個時間段會采用。

但是從企業的價值或者捕獲價值角度來說，假如有機會做成了Web3版本的微信、TikTok、Instagram，你一定不會把這些數據存在公開的鏈上，不然就白忙活了。所以應該是說別人如果要啟用的服務，也應該通過你，這樣你才能捕獲到價值。就好像Curve的Vetoken一樣，你必須使用我的Vecurve或者各種各樣其他的幣進行套娃疊加，我才能捕獲到價值。所以我按照團隊想捕獲更多價值的角度認為，很多大的機會方向打造的產品中的關鍵部分一定是自己做的，只是按照優先級早晚的問題。

Host：

您認為Web3應用層有哪些具體的機會？

Chess：

整個行業來看就是底層基礎設施，中間件和應用層。我認為團隊選擇在哪方面深耕取決于你團隊的擅長。在這幾部分當中，我認為應用層的機會巨大，因為它是相對于最上層的，過去大家都覺得是“胖協議瘦應用”，我不這樣認為，因為從最終邏輯、用戶角度來說，其實是期望能在一個產品里完成更多相關需求的，而不是一個需求被打成七八個產品反復跳轉，這種跳轉最后會讓用戶直接流失了。所以從實際的數字層面來講，一定是你在合理的邏輯內盡可能提供完善的服務，才會價值更大。應用層掌握了OnboardWeb2用戶的關鍵，它是一個橋梁，而協議不是。我最愿意舉的例子是某黨早期打天下，靠的是什么呢？一定不是馬列主義，農民哪懂這些？靠的是打土豪分田地，這短短的六個字，激起了階級矛盾與對立，并且讓農民一旦斗了地主，就回不去了——你斗了你們村的地主，你還回得去嗎？徹底解決了階級敵人，這些口號農民聽得懂，老百姓信，這就是應用。你需要用大多數人更普遍的文化水平能聽明白的東西，讓他知道你在解決什么問題，去吸引用戶，而不是靠協議，應用才是更實用主義的，更接地氣的，并且應用也是我們過去在Web2積累最多的內容。

Host：

所以您覺得是由拳頭產品來帶動閉環協議的發展，再把閉環協議拿去開放？還是由胖協議去支配各種應用場景？

EarthFund引入去中心化自治組織以利用區塊鏈應對氣候變化并發行CarbonCommons Token:金色財經報道，根據眾籌平臺EarthFund官方公告，EarthFund DAO已經投票接受在其平臺上引入Carbon Removal DAO，利用區塊鏈技術應對氣候變化。Carbon Removal DAO將由哥倫比亞大學校友兼劍橋大學氣候副研究員 Lucy Tweed 博士領導，旨在支持世界各地的社區努力資助全球各個地區的碳中和和碳負倡議，EarthFund 將向其早期愛好者和支持者空投 CarbonCommons 代幣，但這些代幣不會在交易所上架。[2022/7/21 2:27:07]

Chess：

胖協議大概率會存在，這是由區塊鏈的互操作性決定的。但我覺得瘦應用肯定是不存在的，一定是胖應用。各種科技人文的革命有自下而上的例子，也有自上而下的例子，路徑沒有對錯，核心就是對你的產品來說什么樣的方式是更合理的，是性價比更高的，從這個角度來說，胖協議還是非常有必要存在的。類似于二手車買賣這種由于信任帶來的摩擦成本，我相信區塊鏈的協議層一定能解決的。但是這些事情又不是短期容易解決的，因為它依賴先要有大的頭部的應用，先擁有獨立解決問題閉環的能力，再慢慢相互兼容。我覺得這個才是關鍵，就是不要一口吃成個胖子。我們發現這個行業有很多native的項目其實根本不懂運營，他們恨不得一口氣告訴用戶五個問題——我是誰，我從哪兒來，我在解決什么問題，我能干啥，我有多好，你要買我，這是很荒謬的。我們廣告上有個模型叫“挨打模型”，就是先引起注意Attention，然后產生興趣Interest，接著產生渴望Desire，最終促成購買Action。前兩步負責洗腦，而非銷售轉化，后兩步從Desire到Action一定是精準投放。用戶接受不了那么快，需要慢慢給用戶理解消化的過程。

Host：

您會將Lens這樣的產品定義為協議層還是應用？

Chess：

我覺得是披著協議的應用，包括很多做social底層應用的，在今天最大問題是他們需要showcase，需要樣板間，他們修了很多的路，但是沒人跑。所以一定要自己做showcase做樣板間，從這個角度來看，做showcase比做協議更重要，當然協議支持了估值與敘事，這個完全沒問題，是行業該有的東西。但其實lens也做了很多東西，又做推特又做其他，對于這種情況，我覺得用雷軍說過的一句話去形容較為合適，“戰術上的勤奮掩蓋不了戰略上的懶惰”。破局點沒有找到之前，用戶確實沒有使用的意愿。Web3比Web2應該更強調網絡效應，核心是無許可和低門檻帶來的普適性。比如Uniswap讓添加流動性變得更為容易，哪怕是土狗幣也能有流動性。又比如Opensea，你去買賣NFT，你不需要談什么，NFT會自動展現。這個帶來了網絡效應的突飛猛進，大幅度降低了邊際成本，這個才是新一代區塊鏈解決的問題。所以在今天，如果你的業務極其受制于人力，受制于BD等各種條件，沒有辦法形成自增長，沒有辦法形成網絡效應的話，其實會非常難，比如說你今天十個BD，一人一天排十個項目，你明天想增長十倍，BD人數就必須加個零，否則你就難以實現效果。

至于早期的治理或者投票權，根本不重要，一個產品從零到一甚至從零到一百這個階段，我不認為社區的成色能讓東西變得更好，因為信息是不對等的，一個創始人或者一個核心團隊的人對這個事情的理解一定是遠高于社區用戶的，不是說社區不重要，而是你即使像Notion這樣一個面向community的應用，它也不是我問大家你有什么需求我全給你。

我覺得實用主義才能讓你的產品進入一個更好的循環，不要在意所謂的正統性，尤其是在做Web2.5的方向，因為最終都會回歸流量和數據，一定所有的投資人用戶包括市場都會檢驗你的流量和數據，幣安也不是靠所謂正統性贏的，而是因為它確實有最大的交易深度，最大的用戶質量，最好的用戶體驗。白貓黑貓，抓到耗子就是好貓，一定是實用主義，才能讓事情變得更好。然后我再談一下我對于正統性的態度，我認為正統性的出現，是因為這個圈子還處于比較小的階段，當進入資本主義后，內燃機會無情地淘汰掉所有教義，因為人們只信仰虛擬貨幣信仰現代經濟信仰現代科學。現在很多項目，因為圈子小，只能通過正統性來蹭流量和關注，這個沒有對錯，僅僅是一個方式而已。只是覺得不要過于為了正統性而追求了一些表面看起來很fancy，而實際沒有任何作用的東西。

Host：

現在很多Web3應用的創業者感到迷茫，他們覺得很難找到一些所謂剛需的點。如果我們今天給Web3的創業者分享如何去抓住能夠真正落地的應用形式的話，您有什么建議？

Chess：

宏觀上我覺得這兩年像08、09年，雖然我們行業的基礎設施可能更像2000年，但是應用層很像08、09年，用戶從Web2到Web3，就像用戶從PC到移動，面臨新的設備，新的環境，新的場景或是原有場景的遷移。如果在那個年代看移動互聯網第一波最大的創業機會，我覺得有三個方向，第一個是圖文類的應用，現在這個階段很像圖文類的時候，現在我們網絡的兼容性也并不足夠，所以圖文類的，社區垂直的機會可能會出現，就好像移動互聯網第一波出來的應用是貼吧、百度、豆瓣、新浪微博等，那時候如果做抖音快手是做不成的，快手14年才開始轉型，因為4G普及了，在運營商的推廣下，它們才擁有了做起來的環境。第二個是工具類的應用，那個時候，瀏覽器、天氣、日歷導航、包括安全軟件等App非常流行，我覺得工具類的應用是擁有巨大需求的，到今天為止，你看任何一個國家AppStore或者GooglePlay的榜單，每年都會有足夠優秀的工具類應用涌上去，這種需求是巨大的。如今這么多做NFT的，為什么沒有搞壁紙的？NFT只能換頭像嗎？能不能搞動態壁紙等更fancy的東西，我覺得這些是有可能的。工具類應用能爆火的原因是它不依賴那么強的粘性，并且能夠足夠痛的解決問題。第三是弱的游戲，移動互聯網第一波最火的游戲是水果忍者、消消樂等單機游戲，因為這些游戲對于CPU要求低，并且大部分以單機的形式存在，不依賴網絡，所以更易成功。我認為今天Gamefi更大的機會來自于休閑游戲，它本質是供給決定的問題，比如說100人的游戲工作室，是100人全投入搞3A游戲更易成功，還是100人拆成10個10人團隊，每個團隊做休閑游戲更易成功？我認為是后者，因為在同一時間它能產生十個供給，它試錯的可能性和它的機會更大。綜上我自己覺得從應用層方面來說這三個方向可能會更好。我不是特別看好直接做social或是創作者經濟，創作者經濟是需要大量UGC的行業，是一個強調分母的行業。我們這個行業在熊市可能也就50w人活躍甚至不到，50w的活人你怎么做社交？我們這個行業大部分團隊在早期沒錢沒資源，僅有一腔熱血，你拿什么和Web2的社交平臺匹配？除非找到一個極其垂直的領域，過去在傳統的產品滿足不好的領域。以新加坡為例，我們知道兩個新加坡最大的歌手，林俊杰和孫燕姿，他們最大的變現是在中國市場而不是新加坡市場，因為新加坡本地就500萬人，才能賺多少錢？這些是從領域來看的。

Web3基金會CEO：加密市場崩盤有助于擺脫“壞演員”或暗指Do Kwon:金色財經報道，據 CNBC 消息，Web3 基金會首席執行官 Bertrand Perez 在瑞士達沃斯舉行的世界經濟論壇上表示，最近數字貨幣市場崩盤有助于擺脫該領域的“壞演員”（bad actors）。Bertrand Perez 說道：“我們正處于熊市中，我認為這很好，這很好，因為熊市將清除那些出于不良目的待在這個行業里的人。”Bertrand Perez 沒有具體指出所謂“壞演員”是誰，但加密社區猜測可能是暗指 Terra 創始人 Do Kwon。此外，Polygon 聯合創始人 Mihailo Bjelic 也認為加密貨幣市場下跌是“必要的”，因為激進的市場會有點不現實，或者在一定程度上讓投資者變得魯莽，現在需要糾正，最終推動加密市場更加健康。[2022/5/29 3:48:22]

從方式來看，傳統的Web2公司整個戰略部門做了很詳細的分析，他們可能想了十步、百步后，大廠戰略才決定走第一步，這也是為什么傳統戰略大廠很容易錯失新的機會，因為它們太保守了，想太多了。而Web3的太native的創業者會有什么問題呢？有的可能是先走第一步，走不通就換個方向再走，大部分都是先看第一輪能不能融到錢，融到錢就干，融不到錢大部分團隊就解散了，甚至很多都是兼職的。

我覺得更好的方式是綜合以上兩種方式，也就是想三步，走一步，想也是要適當想一想，但是不要想太多，我們這個行業變化太快了，幾個月前誰能想到Luna崩盤，誰能想到FTX和三箭破產，所以年度、季度規劃都很扯，行業的變化會不斷打你臉，你想那么多其實是白折騰。大廠2個月，3個月做一次規劃是因為Web2的波動沒有那么劇烈，不像我們這個行業波動劇烈，而且他們人數較多，一定需要管理工具的配套，但是Web3團隊一般人數較少，用這種工具就是純浪費時間。

所以我覺得看三步走一步會更好，讓實際的數據反饋和自己的感知加深你對這個事情的理解，進行不斷地迭代。綜上來說，我覺得這個行業在應用層的機會就是如果你發現一個點確實不錯，對用戶有價值，就不要想太多，先試，試到一定程度讓反饋告訴你下一步要做什么，不要一開始就想一二三四五六七。創業者每次決策的核心邏輯就是每一次決策能不能從全局來看是更優的，問題的損害沒有你帶來的問題那么大，期望就是正的，你就是在賺的。綜上我覺得小步快跑，讓行情和反饋告訴你怎么做，是更靠譜的，而且不要想著做個大的。對于我們Web3團隊，如果你想踏踏實實做內在價值，做事情，那么用戶的體驗高于一切，如果沒有用戶愿意用你的東西，你還有什么可持續的價值？

Host：

您認為當下Web3應用層的機會有點像當年PC互聯網轉移到移動互聯網那個階段，但是當年的移動互聯網是圍繞智能手機物理特性這一個顯著特點，這是讓人比較容易去抓特性來創新的，但是今天Web3來說，它更多是圍繞token、NFT這種在商業模式上的創新，而在智能設備上和傳統互聯網沒有差別。那我們如何對標當年移動互聯網LBS這一個抓手來找Web3的抓手呢？

Chess：

對于大部分團隊來說，我建議首先不要著急做App，App一定是你的終局或者戰略方向，現在這個階段做應用最好的方向一定是同時能解決Web3和Web2方面的需求，先通過網頁在Web3里打磨把需求MVP化，把product的東西驗證出來，在這個方向下，再做App，會節約很多功夫，因為網頁做起來相對容易，App制作成本較高，改起來又很困難，基本上還要花費3—4個月的時間，我建議第一步盡量通過更低的成本進行試錯。我覺得核心就是先把MVP的成本降到最低，快點先試到錯，美丑不重要，先要得到對問題的驗證。

第二，是不是對標LBS，看你核心做的事情是什么，比如說你上來就做NFT交友，那就很扯，全世界擁有NFT的人相對太少，因此尋找附近有NFT的進行交友很困難。你的目標可能是往A做，但是中間的路徑可能千曲百折，這其實就考驗團隊的認知和能力，先做什么，再做什么？當年紅軍不走25000里長征也不會變成現在的紅軍，在整個過程中，其實它也做了很多減法，丟下不必要的物品。我的建議就是找盡量小的產品多試試，再著手開工，而不要一開始就allin。

關于Web3發行演進模式

Host：

從去年開始，airdrop成為非常顯著的發行方式，但是從今年開始看，空投的效率也面臨到了很多問題，您怎么看空投在2022年這樣一種新的演變，您有什么想法和心得？

Chess：

從某種程度來說，我覺得Web3的Crypto是一種共產主義再就業的感覺，過去大家都是數據的奴隸，我們天天用產品，但從來沒有從產品中分到更多的好處，反而這個產品除了提供基礎的東西外也帶來了很多問題，雖說大部分問題用戶也不在意，例如隱私，隱私是一個美麗的陷阱，在幣圈做隱私的人都認為隱私很重要，但隱私并沒有重要到能讓用戶拋棄一切投入到你的懷抱中。它本質是說能不能讓用戶在保證體驗跟外邊差不多甚至比外邊還好的前提下還能再獲得額外的一種激勵或嘉獎。可能不一定短期能體驗到數據互通性帶來的方便，但是它一定在某一個瞬間感受到了數據互通帶來的方便。

數字錢包Coingrig集成Nordigen的開放式銀行平臺:金色財經報道，數字錢包Coingrig 集成了 Nordigen 的開放式銀行平臺，以提高銀行與其數字錢包的連接性。Coingrig 是下一代數字錢包，允許用戶在一個地方管理他們所有的個人財務和資產。從加密貨幣到傳統銀行業務，該錢包為用戶提供安全訪問其加密貨幣和銀行賬戶余額的功能，同時還可以跟蹤他們的股票市場、ETF 或商品持有量。

通過他們的錢包，用戶可以以低廉的費用購買和出售加密貨幣，可以訪問多個區塊鏈上的超過一百萬個交易代幣，連接他們的中心化交易所持股以及與各種去中心化交易所集成的統一交換功能。錢包是安全的、非托管的，用戶無需注冊即可訪問它。（finextra）[2022/5/29 3:48:15]

我覺得空投的本質就是把該給用戶的收益提前給到了用戶，作為一種激勵方式。這個在Web2也很常見，例如拼多多就是發紅包，滴滴打車是給用戶大量補貼，這些都是獲客行為，因為任何一種巨大的新的技術范式，都需要極高的成本，形成市場統一的結構來教育用戶，如果滴滴沒有燒幾十億美金進行打車大戰的話，移動支付也不會這么發達。我覺得撒幣這種行為是一定需要的，現在TikTok、快手全部是邀請分享送紅包，然后提現，刺激用戶拉人。拼多多在美國也是這樣，美國人都在推特上說我每天能賺好幾百美金，這實際上和StepN一樣。所以我覺得很多方法都是一樣的，方法沒有Web2，Web3之分，只有愿景有。

我覺得做Web3的創業還是要有一點理想主義的，但這個理想主義不是說一開始就要發幣，就要將項目交給社區，坦率地說，現在交給社區的項目不就是跑路嗎？我覺得更重要的是你愿不愿意把你的一部分利益分給用戶，并且讓他們形成正循環，包括你有沒有真正保護用戶的隱私，基于未來可定方案能讓他們在未來享受到數據帶來的好處，當然這些都是長期目標，我覺得這些也是我個人的夢想。

Host：

回顧過去小兩年Web3鏈上發行方式，您覺得整個Web3的發行會往怎么樣一個更有效率的方向去推導和演進？

Chess：

從現在的數據層面來講,鏈上的數據是不足夠閉環完成用戶畫像的，今天在鏈上的DID都太稀薄了，不足夠讓這個人變成真的用戶，在傳統商業這種數據是沒法用的，當然大部分人用Nansen看幣的拋壓，這是內部行業本身的事情，如果我們想未來變成更大、更多應用產品的話，需要解決的第一個問題就是誰能有更多的用戶畫像和標簽，同時可能長期未來能在保護用戶隱私的前提下讓這個東西變得更可信。第二個問題是在哪個平臺能完成這樣的操作和投放，我們這個行業流量是散的，每一個kol、項目、社區都有自己小的流量，很像我們現在在國內講得私域流量，出于效率角度的考慮，我覺得我們這個行業的流量也會由分散變為集中，歷史的發展其實不是以我們個人意志為轉移的，一定是經歷若干次分散與集中之間的轉移的。

所以未來產品一定能更快地聚攏流量聚攏用戶，讓投放變得容易，而不是像現在這樣一個項目方想要做推廣，需要到各個社區去做空投，做抽獎，做AMA，這個其實從某種程度代表效率低下。未來應該會有更多平臺把這些不同的散流量聚合起來，以更合理的方式給大家分成。我覺得這是可以基于我們行業特性去思考去得到的。

Host：

Web2市場的收入模式也是經歷了從面向用戶收費，再到廣告收費，如今廣告模式是Web2互聯網最大的收入模式。從遠期視角來看，您覺得Web3最核心的收入模式也會是廣告收入模式嗎？如果是的話，可能會以哪種方式來落地呈現？

Chess：

從短期來看，大部分Web3項目還是依靠發幣完成商業化變現。從長期來看，廣告一定是占我們這個行業未來營收最大比重的。其實現在很多toB的產品都有付費高級功能，我覺得這些收入是間歇性的，例如Nansen在熊市因為大家都不賺錢，付費比例掉得非常快。所以我覺得大頭收入還是來自于廣告，包括空投、用戶獲取、定制化品牌營銷等各種各樣的廣告。例如Okx這兩年通過營銷將自己品牌打造得很高級，使人們充滿對OKx的好感，這種營銷都是非常大的廣告預算和投放。我覺得游戲的付費能力也不會那么強，因為游戲方面的供給可能不足，并且付費能力極其要求團隊的能力，而目前最優秀的團隊還沒進來，因此我不看好來自游戲的付費能力。

Host：

今年來，有很多創業團隊想圍繞NFT-ERC的一些新的裂變協議，去更有效率地實現拼單，或者是某種程度的效仿和落地。您覺得這個方向能跑起來嗎？或是有多大的效果？

Chess：

我覺得很多團隊進入了誤區，他們認為裂變的渠道或者機制比產品本身更重要，很多我們看到的產品其實流傳化程度是不夠的，如果你拿NFT去做裂變，可能效果會不盡人意，我覺得核心的本質是產品的內在價值要足夠，在一個基礎上做裂變，才能留到足夠多的用戶，否則你拉得越多流失得越多，其實是沒效果的。我感覺很多團隊過于focus在裂變或者分享，而忽略產品本身，這是不行的，必須讓用戶意識到你的產品的本質，才能激發他們去向別人推薦你的產品。這個其實我覺得是核心創業團隊需要小心的，利用營銷手段肯定會有人來用，但沒有那么大實際意義，還是應該更務實。傳統互聯網公司不是產品一出來就進行獲客和投放，而是經過層層內部測試，保證它日留存或者周留存達到一定比例后再進行更瘋狂地投放。我們這個行業好處是周期快，但壞處是我們可能會將好幾個步驟揉在一起做，這很容易動作變形。

全球化Web3市場如何布局？

Host：

如果說從Web3華人創業團隊出發，在這個全球化的市場，如何結合自己的特點去布局根據地?

Chess：

世界范圍來看，很多地方都值得去看一看，我們很多做globalmarket的人，需要去盡可能理解你所在的市場，例如你在做印度或者東南亞市場，你需要搞清楚他們日常怎么思考，他們手機里裝什么App，他們的習慣是什么，他們打開你的產品是怎么用的。我覺得這個其實很關鍵，在產品上來之前你需要足夠了解它這個文化和市場。

我自己的感受是如果你瞄準的是和我們一樣的亞非拉國家，非常建議你去測試1、2個國家，搞本地化的App，成本也不高，因為本地化就是通過本地人做本地的市場本地的東西等。而需要思考的是如何能讓他們更靈活地做本地市場，能和你保持一條心，保證他們的效率和產出，我覺得這是管理上非常困難的問題，這是我今年會主要思考的問題，還有一些不同地區的差異與機會是什么？先搞哪個地區后搞哪個地區，背后邏輯是什么？我去年10月份在哥倫比亞，那個地方很有意思，他們工資不高，首都人民的工資也就1000多美金，而且大部分人不會英語，買東西都需要Google翻譯才能溝通，他們當地接受產品的方式可能和很多地方是不一樣的，比如那里貧富差距大，法幣波動高，使得他們很有意愿去接受Crypto，甚至在他們當地你可以通過穩定幣直接兌換比索。又比如說越南，越南是一個女性人口大于男性人口的國家，并且大部分人年齡低于30歲，整個國家很有朝氣，他們國家很特別的是不太用推特，他們最常用的還是Facebook或者越南本地的類微信產品，以及YouTube和TikTok，這種觀察在短期可能可能沒有什么反饋，但是時間長了，是會量變引起質變的。你看得更多，對于行業的判斷，對于本土的判斷會發生改變。比如當年我和幣安的老板娘聊天，他們當年在尼日利亞就是做完禮拜以后做推廣，因為非洲兄弟都很虔誠，做完禮拜后搞定牧師大家一起下載幣安，這種就很接地氣。

Host：

結合Quest3去分析包括歐美，非洲，日韓等不同地方市場的具體特征與差異？

Chess：

第一個點是成本的差異，在美國招一個學歷不錯的人，月薪至少一萬美金起，在東南亞或者非洲，給2000刀，在越南給1000刀就能招到很好的人，越南類似于我們國內的BAT的公司給應屆生的工資也就500—800刀，我覺得這就是巨大的地域差異，如果你要做美國市場，那顯然你的成本要更高，因為人力等因素。如果不是消費類產品，不是要求購買力強GDP高地區的人購買的產品，我不太建議去那些高GDP的地方去做，因為人力成本過于昂貴。

第二點就是hustle，在海外很多地方講究work—balance，非上班時間都會不理你，不會像我們中國的團隊。我們在海外也招了很多全職兼職的BD，也主動止損了一些，發現當他沒有辦法深度理解你的業務時，就只能做浮于表面的工作，而浮于表面的工作又不是我們認為更重要的，我們更希望他真正理解，真正懂產品，他才可能會和我們的合作伙伴講得足夠清楚，足夠有邏輯，并且當客戶問了其他的問題，能夠從其他的角度回答出來，這種人不是一個概率事情，他是通過大量的樣本篩選出來的人，他確實更看重長期收益，也更認可你的產品，喜歡是第一位，這就是人和。

第三點是方法，很多地方英語都OK，但比如說日本大部分人是不會說英語的，必須要用日語，日本和韓國都非常封閉，自己和自己玩的圈子，按照一個中國人的思維，是很難跟日本人建立真正的合作的，包括日本的OKx都是交給日本合規備案的，OKx今天在日本一共也只有30個幣。又比如幣安在越南有400人，我們參加ETHFoundation組織的足球賽時，其他項目湊一湊也只能出一個隊，幣安直接出了兩個隊，這就是不同地區的情況差異。在越南u可以很輕易地兌換成越南盾，在泰國合規的交易所是被泰國最大的銀行投資的，可以合規出u。但很多其他地方u沒有辦法很輕易地otc，這就是不同市場的態度。我們在越南最大的感受就是很多項目方開發者上來問我們什么價格，我之前不覺得免費是什么優勢，但我們在越南搭展臺的時候，一堆項目過來問：“我們是不是免費的？”我們說是的，他們立馬說：“真的嗎，太棒了！”如果你是免費的，他們會非常開心，我們在越南見了很多本地社區，我覺得這種溝通一定要facetoface，他才覺得你的團隊是有真人的，不是視頻中的一張陌生的臉，就再如我們考察了越南的本地孵化器，他們公司很有朝氣，跟他們當面聊他們才會慢慢信任你，如果他們發現你確實不錯，或者其他本地項目幫你背書，他們就更放心了，我覺得這種面對面的溝通和交流還是非常有價值和意義的。

Host：

對于這些市場，你們是按照一個怎樣的ToptoDown的優先級順序來去進行布局？

Chess：

我們就是to?b帶to?c，不太急著做c端因為我認為供應鏈供給側是非常重要的問題，今天大部分創業的方向需求是一直存在的，核心是你能否提供有效的供給去滿足需求。對于我們來說，我們花了大量的精力在運維客戶，并且能讓用戶更簡單地使用產品，而不是所有客戶都需要我們來教，我認為這個行業只有10%是好的項目，90%都是中小型項目，就比如淘寶上你購買的大部分商品都來自淘寶店，而不是天貓旗艦店，所以淘寶才是更大形態的商業樣本量與更大的范圍。而這個東西一定不能靠人力解決，靠人力解決企業肯定干不大。核心是在讓更多用戶更自動智能地用起來，我覺得是從供給側解決問題，而靠人力靠超高客單價是很難維持的，過去太多的企業倒在這個階段了，一旦燒錢燒不動了，企業就停止成長陷入惡性循環。

2023年的加密市場預測

Host：

展望2023，您對加密市場的判斷是什么？

Chess：

我不是trader，但我覺得這個行業做trader是性價比比較高的事情，很容易賺錢。我對大的市場不會預測，但我覺得熊市可能不止一年，可能是兩到三年，越到冬天的時候越要回歸商業的本質，砍掉不必要的成本，做最重要的事情。一個創業團隊最寶貴的其實不是錢，而是團隊的注意力和時間，但是好在熊市夠長，熊市是非常適合build和積累的階段。我的建議是管好現金流，如果你是一個本來就能賺錢的項目，盡可能回歸商業的本質，去營造更健康的現金流，因為所有的的傳統的互聯網企業也在往這個方面去搞，砍掉一切不必要的東西，越長的熊市時間也給了越長的build時間，前提是你能活到那個時間，同時熊市也是阻擋外部大廠進來更好的一個理由，他們現在都自顧不暇，怎么會有機會來搞你，我覺得這個熊市是最后一個的難得的大窗口期，下一輪可能很多大廠就進來了，那時候主要的賽道和渠道也許就沒有草根品類的機會了。

Q&A

觀眾Q1：您現在最看好的應用除了交易所，游戲和NFT，還有什么商業模式非常solid的方向嗎？

A1:我覺得一開始創業不要過分注重于想商業模式，商業模式其實根據未來的業務發展變化出來的，大部分團隊一開始的商業模式都是跑不通的，都是不靠譜的。更應該關注需求，最好是Web3和Web2都存在的需求，進可攻，退可守，滿足一部分Web3用戶的需求，而且要盡量做高頻需求的產品。因為這個行業一定是高頻打低頻。

觀眾Q2：如何在Web2獲客，我的觀點是只要給圈子帶來新的資金或者用戶，整個圈子是可以重新散發活力，它是我覺得可以去穿越宏觀的東西，而關鍵問題就是如何去獲客？

A2：無論在什么地方想要獲客取決與于兩個：1.渠道怎么樣？2.你本身的產品能否接得住？前者是通道的問題，后者是水桶的問題。前者是你能不能讓更多的水流進來，后者是你的產品也就是所謂的桶，夠不夠大，有沒有漏洞，能不能把水接住，而不讓水流出去多少？后者是內部問題，是產品持續迭代的問題，你發現哪些是用戶的瓶頸，這是正常的產品功夫的問題。我覺得大方向上一定要去吸Web2的血，但對于獲客買量的方式其實不太適合Web3的產品，尤其是social類的產品，social類產品要投放一定是巨量的投放，在熊市這種方法只會消耗巨量的現金流，消磨團隊的信心。我的建議是找到前期的種子用戶，讓他們去傳播，然后找到最精準的人群，一開始人群范圍不一定要太大，但是必須要準，準才有可能獲得這些人的青睞和認可，并且獲取他們的粘性，然后再慢慢滾大。

觀眾Q3：如何去篩選種子用戶，讓種子用戶去進行自裂變的傳播？

A3：要知道你的產品到底解決什么問題，即使是很難用地情況下還有用戶愿意跟著你。如果你能找到這樣的人，就不斷的慢慢把它放大，他每天愿意用你的產品，愿意提意見，就和當初的notion和小米最初地粉絲一樣。我的觀點是如果這個人愛你地產品，他就愿意不停介紹更多人給你，而所謂機制，僅僅是輔助手段，核心還是他們的意志。

觀眾Q4：我在做socialfi方面的創業，移動端會更重要嗎？當我們在研發一個面向全球市場的Web3產品的時候，我們是應該繼續優化桌面端的升級，還是應該把重心放到移動端？

A4:我覺得如果你的應用是即時社交的，是想讓用戶產生內容的，那么移動端是非常重要的，因為這個核心的判斷是說你現在做網頁對你的產品原型打造和迭代有沒有實際的幫助和指導意義，如果有，你還是先做網頁，但根據我們觀察，很多Web3項目做的網頁電腦客戶端其實沒什么人用。我感覺社交產品，最應該搶占用戶注意力的產品，用戶大部分時間一定不是在電腦端是，當然如果你是做論壇型的，那么做電腦端也OK，例如reddit網頁端還是占相當大的比重。

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