a16z致創業者：Web3產品服務定價策略的6個關鍵點_TAL

本文來自a16zCrypto，原文作者：JasonRosenthal?&?MaggieHsu，由Odaily星球日報譯者Katie辜編譯。

為新產品或服務定價是創始人在產品開發生命周期早期需要解決的關鍵挑戰之一。在一個相對較新的市場，比如加密貨幣，定價很難“貨比三家”。

定價策略取決于市場環境。完全去中心化的項目有自己的代幣，往往有自己獨特的邏輯和設計考慮。但對于其他?Crypto?相關業務的創始人來說，一些基本原則為產品定價提供了模板。

正確的定價方法會對公司或吸引項目的早期客戶、進入市場戰略和長期成功產生巨大影響。關鍵是確保產品的功能和特性與定價的理念相一致。相反，一旦產品進入市場，早期客戶的期望值就已經確定。在那之后，改變價格可能會很困難。

在新市場中為一種新產品確定正確的定價的時候，每個創始人都應該自問以下六個問題，這些問題可以使創業過程更容易管理。

a16z Crypto代幣委托計劃第三期：共委托800萬枚OP和250萬枚UNI給17個代表:7月21日消息，a16z Crypto公布代幣委托計劃（Token Delegation Program）第三期詳細信息，本期代幣委托計劃共有17個代表（delegates），總共800萬枚OP已被委托給8個Optimism代表（重點關注社區領袖、初創企業和專業代表），還將250萬枚UNI委托給9個Uniswap代表。a16z Crypto表示，其代幣委托計劃中的代表擁有完全的自主權，可以按照自己的選擇進行投票。[2023/7/21 15:50:46]

1.?有哪些不同的定價方法？哪種方法最適合我的市場？

第一步是確定所有定價方法的選項。通過權衡每個選項，可以更好地找到最適合你的方法。這樣可以找到符合客戶需求或市場狀況的混合定價方法。

以下是一些常見的定價模型，以及它們如何應用的簡要描述，以及每種模型的一些傳統和特定于加密貨幣的示例。

a16z、區塊鏈協會均致函質疑美SEC擬議的收緊加密貨幣托管規則:5月9日消息，美國證券監管機構提出的一項收緊加密貨幣托管規則的提議遭到了至少兩名業內支持者的反對。5月8日，加密行業倡導機構區塊鏈協會（Blockchain Association）向SEC提交了一封信，批評其修改其監管規則的提議。3天前，Web3風險投資基金Andreessen Horowitz(a16z)也發出了一封類似的信函。區塊鏈協會政策律師Marisa Tashman Coppel于5月8日在推特上表示，SEC擬議的規定將“大幅減少對數字資產的投資”，并聲稱以目前的形式，該規定是“非法的”。在信中，區塊鏈協會提供了十幾個單獨的論據來反駁SEC。在其他聲明中，它表示該規則超出了SEC權限，將禁止顧問與加密貨幣交易所進行交易，并使投資者的資產面臨更大的風險。同一天，a16z總法律顧問Miles Jennings在推特上發布了其致SEC的信函，稱該公司“沒有含糊其詞”，并稱SEC的提議是“對加密貨幣發動戰爭的誤導和明顯的企圖。”a16z在其信中詳述了與區塊鏈協會類似的論點，但更側重于其對注冊投資顧問的影響，即顧問將被禁止使用加密貨幣，并且這些規則可能違反SEC對此類公司的注意義務。[2023/5/9 14:51:45]

了解了最常見的定價方法，接下來是如何在實踐中應用此框架。

Web3身份驗證公司Dynamic完成a16z領投的750萬美元種子輪融資:6月29日消息，Web3身份驗證初創公司Dynamic完成750萬美元種子輪融資，a16z領投，Castle Island Ventures、Solana Ventures、Circle Ventures、Breyer Capital、Hypersphere、Chapter One等參投。新融資將用于擴充團隊以及啟動其平臺。

據介紹，Dynamic于去年12月成立，并于今年4月完成種子輪融資，目前的員工人數為8人。Dynamic致力于為不同類型的公司提供身份驗證服務，其客戶包括Llama、Popartcats、Handstamp和Lunchclub。此外，Dynamic平臺封閉測試版已開放，預計將于今年晚些時候全面推出。（The Block）[2022/6/29 1:37:46]

在加密行業中，雖然不是每個客戶行為都是鏈上的，但你可以使用鏈上數據來更好地預測每種定價方法之間的差異。對于保險產品，可以根據客戶錢包中的資產凈值來定價。對于加密安全服務，可以根據?NFT?系列的地板價乘以?NFT?持有者的數量來定價。

Faraway完成近3000萬美元融資，FTX、a16等參投:11月4日消息，初創游戲工作室Faraway表示，今年迄今為止已經籌集了近 3000 萬美元融資，其中包括今年早些時候超過 800 萬美元的種子輪（秘密籌集）以及新的 2100 萬美元 A 輪融資，投資者包括加密貨幣交易所FTX、a16z、Lightspeed、Solana、Jump Capital、紅杉資本和 Pantera Capital等。（Decrypt）[2021/11/4 6:32:04]

上面的例子雖然位于同一個類別中，但涵蓋多種定價模型，有混合和匹配定價的方法。例如，Alchemy?同時使用基于使用和基于功能的方法，而?TheBlock?同時使用基于用途和基于訂閱的方法。你只需選擇最適合你的定價組合。

2.?我是否有機會在我的產品線中實現價格差異化？

大多數科技產品都能吸引到不同類別的客戶。用戶范圍從有基本需求的新手到尋求更高級功能的專業人士，再到希望獲得公司所能提供的最高水平服務和功能的企業客戶。這一系列的需求和愿望創造了一個機會，即通過“Good、Better、Best”原則為不同的客戶群體量身定制產品。

DeSo區塊鏈通過代幣銷售獲得2億美元融資，a16z等參投:9月21日消息，BitClout創始人（化名為Diamondhands）透露自己的身份是穩定幣初創公司Basis創始人Nader Al-Naji，Basis因監管限制于2018年關閉。Nader Al-Naji的新區塊鏈網絡Decentralized Social（DeSo）通過出售DESO代幣獲得2億美元融資，Andreessen Horowitz（a16z）、Sequoia、Social Capital、TQ Ventures、Coinbase Ventures、Winklevoss Capital、Polychain Capital、Pantera Capital、Arrington Capital、Blockchange Ventures、Distributed Global、Blockchain.com Ventures、Hack Ventures、Reddit聯合創始人Alexis Ohanian等參投。

DeSo區塊鏈支持傳統社交媒體功能（如創建個人資料和帖子）以及區塊鏈原生功能（如社交代幣、小費和NFT），這些功能可以讓創作者賺錢。Al-Naji表示，所有想要使用DeSo區塊鏈或基于該區塊鏈構建的應用程序的人都必須持有DESO代幣。[2021/9/21 23:40:46]

以下是該框架的一些實例：

以?Good?為標準的產品：以一個有吸引力的價格點提供了一整套完整的功能。這通常是最便宜的選擇，可以服務于大部分客戶群體。Better?建立在?Good?的基礎上，通常會增加一些額外的核心功能，以滿足那些將產品視為日常工作流程中關鍵工具的客戶的需求。Best?吸引那些需要專門功能集來實現其目標的客戶。在這個框架下，創始人通常會想要對每個類別的產品功能進行試驗和迭代。

專業提示：在向企業銷售產品時，確保以?Best?為標準的產品包括適當級別的支持、安全性、容易上手和部署協助是關鍵，這樣才能吸引到客戶。

定位目標客戶。這個人是誰？這個人需要或希望得到什么？通過換位思考，分析潛在客戶的各種利益相關者，了解其價值點所在。例如，營銷自動化工具可能會直接使營銷團隊受益，但它也可能牽扯到相關團隊的分析資源，這些資源可用于其他項目。不要只關注單一利益相關者的利益，還要關注所有類型利益相關者差異化的賣點。

3.?我的定價合適嗎？

雖然創始人經常擔心自己的產品定價過高，但一個更常見的錯誤是定價過低。

對于一款新技術產品來說，要想獲得市場吸引力，需要展望新產品提升?10?倍后的市場愿景。在今天的科技市場上，客戶越來越“精明”，競爭產品和服務太多，傳統的供應商享受著巨大的“護城河”和市場份額。“對產品進行?10?倍的提升”可能是新入行者需要突破的門檻。

當一個團隊打造的新產品能達到這個水平甚至更高標準時，公司可獲得經濟價值，從而促進生產力提高、增長加速或成本節約，為客戶提供更好的服務。這種“價值交換”的“邊界”是成功為新產品定價的關鍵因素。

一個有效而簡單的方法是將潛在客戶分成兩組，并與他們分享不同的價格點。對于?A?組，一家初創公司每月提供?X?美元的“Good”服務，每月?Y?美元的“Better”服務，每月?Z?美元的“Best”服務。與此同時，這家初創公司向?B?群體提供同樣的產品，價格為?5?X、?5?Y和?5?Z。在這個例子中，B?組的定價實際上是?A?組的五倍。

在這種情況下，創業公司應該觀察的是兩組之間勝率的變化。如果?B?組中有五分之四的潛在客戶仍然注冊了這項服務，這就表明向?A?組展示的定價低估了這項服務的價值。

另一個要考慮的問題是定價的面額。換句話說，你需要決定你接受的法定貨幣、穩定幣和/或代幣的組合。雖然接受多種支付方式可能對客戶更友好，但這也可能增加你對市場波動的敞口。如果你的支出主要是法定貨幣，那么只有接受法定貨幣和穩定幣才有意義。

4.?相鄰市場的其他產品或服務如何定價？

當考慮如何為新產品或服務定價時，有一個方式是參考類似市場的同行所采取的方法。調查類似的產品可以為你自己的定價策略提供有用的參考價值。

對于在Web3相關領域進行開發的創始人，請查看類似的Web2產品的價格。例如，許多Web3初創公司正在安全和防詐騙領域進行創新。

通過查看許多為Web2消費者和企業提供類似服務的公司的定價頁面，如?Aura、Bitwarden?和?CrowdStrike，創始人可以快速確定市場上已經普及的一些潛在定價模式。

5.?我的經濟策略行得通嗎？

在每個客戶身上虧損，但在數量上彌補虧損是一種不會持續很長時間的策略，尤其是在創業資金大幅減少的經濟環境中，就像我們目前所處的環境一樣，這樣做只會導致破產。創始人應該在創業初期就了解公司的經濟效益。他們還應該對資金的未來狀況有一個大致預測。

在早期的互聯網時代，創始人有著許多雄心勃勃的想法，比如雜貨店和一小時送貨的便利商品。許多這樣的創業公司都破產了，但幾年后，像雜貨生鮮配送初創企業?Instacart?和美國外賣巨頭?Doordash?憑借著驚人相似模式的企業取得了成功。有四個因素使這些新業務脫穎而出：

互聯網用戶數量增加了?10?倍以上；

無處不在、隨時聯網的智能手機的出現；

開發復雜的路線和物流軟件；

雜貨店和餐館等供應商愿意與該軟件集成。

擁有改變經濟收益軌跡的遠見、堅韌和能力，可以帶來其他人難以效仿的長期持續優勢。例如，蘋果在?iPhone?業務上享有的高利潤率有以下三個因素：

巨大的銷量使業務具有優越的成本結構；

公司十多年來建立和完善了大量穩定的供應鏈；

定位是高端品牌。雖然毛利率并不能決定一家初創公司的整體命運，但它可以對公司在研發、營銷和其他決定長期增長率和成功的關鍵方面的投資力度產生長期持久的影響。

6.?如果我的市場將增長?10倍-100倍，并獲得?100%?的市場份額，我最終會成功嗎？

作為一名創始人/首席執行官，花無數個小時和不眠之夜癡迷于公司的戰略和細節，努力尋找適合市場的產品，克服無數障礙，取得長期成功，這是正常現象。在每個創始人的大腦深處，都存在著對失敗的恐懼。

然而，根據我們的經驗，有些結果比失敗更痛苦。比如花數年時間打造一個產品和公司，并正確地做出自己控制范圍內的每一個決定，卻發現市場機會不夠大，無法證明創始人和團隊投入的時間、人才和資本是合理的。

測試這種失敗模式是否可能發生的一個簡單方法是，在公司歷史的早期做一個簡單的自上而下的計算。假設你所追求的市場增長了?10?倍到?100?倍，你的公司占據了這個未來市場?100%?的份額。

接下來，假設每個客戶的平均收入，并計算未來市場規模*每個客戶的平均收入*市場份額。如果市場機會看起來不夠大，不足以引起人們的興趣，那么也許需要對市場規模或平均收入假設進行調整。正如迪士尼首席執行官?BobIger?自傳所說“我收到的最好的商業建議是避免進入‘沒有市場需求’的行業。這是一個有限的市場。雖然有可能成為這個業務的全球最大生產商，但全世界一年消費量可能就零星小額。”

請預測，計算，客觀評估自身狀況，祝各位Web3創始人/開發者都能順利抵達成功的彼岸。

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