干貨｜《天道》格律詩背后的商業邏輯_RMB

引子

《天道》這部電視劇于2006正式上映，雖然已過去了14年，但是其影響力仍經久不衰，無論從認知，還是商道，這部電視劇都堪稱為教科書級的典范，不得不佩服豆豆的思維和寫作功底。

網絡上有很多關于《天道》解說的視頻也好，文章也好，西簡先生認為仁者見仁智者見智，每個人看到的都是對的，但每個人看到的也都不是全面的，包括我在內，何出此言？因為人不會對自己未知的概念產生認知，你對當下事物的評判都來源你過去累積的認知。

所以，我不太喜歡聽一個人說我感覺、我覺得怎樣怎樣，因為你所有的感覺都是基于你自我認知對那個人、事、物的判斷，就像《天道》里，樂圣一紙訴狀將格律詩告至法院，葉馮劉和肖亞文聞聽此事，所做出的不同反應一樣。

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在商戰中，一家創業公司能否成功，需要從點、線、面、體四個維度綜合考量，只有這四個維度都能成立，或者說占據極大可能性的時候，這家創業公司才有成功的希望，否則，憑借一腔熱血向前沖的結果只有一個——關門大吉。基于此，我們來分析格律詩。

雖然格律詩是歐陽雪和葉馮劉聯合成立，但丁元英在這里面，扮演了一個重要的角色——軍師。無軍師，不商戰，就像興周八百年之姜子牙、旺漢四百年之張子房一樣，就像阿里巴巴馬云背后的曾鳴一樣，每一個偉大的領袖背后都有一個智謀雙全，運籌帷幄之中的軍師。

第一節

樂圣能夠發展成為當時國內HIFI音響的主角，是因為其掌握最核心的技術，這項技術是其公司最大的勢能差，這就是為什么丁元英在劇中說“樂圣是因為自己的矛銳利而無須用盾”，但樂圣忽略了重要的一點——用戶體驗，用戶關心的并不是你的核心技術，而是關心你的產品能否為他帶來好處，能否滿足他的需求。

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而我們反觀格律詩，沒有技術？沒有雄厚的資金？沒有品牌影響力？沒有核心競爭力？但你肯定好奇，那格律詩后來怎么贏了呢？

01

首先，我們從“點”的維度來分析。這里的點指的就是人，從做事的角度來講，格律詩背后的核心人是丁元英，因為他是管理股東，而歐陽雪只是資本股東。我們來看看這個人——

：柏林大學經濟學碩士，先后就職于柏林H.N.S國際金融投資公司、北京通達證券公司、柏林《世界經濟周刊》經濟發展戰略研究員。

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在11月早些時候的Mubadala融資之后，此B輪融資前的其他支持者包括泰國的Banpu Public Company和Mubadala Investment Company PJSC。這使籌集的資金總額達到2500萬美元，其中包括?德意志交易所?在 3 月份作為與德意志交易所擁有的歐洲能源交易所 (EEX) 戰略合作伙伴關系的一部分的投資。[2023/1/4 9:50:38]

他在1994年6月創辦私募基金，據業內人士估計，私募基金受托資本最少超過2億人民幣，在不到一年的時間里從股市至少卷走2個億，被稱之為“鬼才”。

薩爾瓦多駐美大使：更多比特幣投資者將來到薩爾瓦多:金色財經報道，據Bitcoin Magazine消息，薩爾瓦多駐美國大使表示，更多比特幣投資者將來到經濟自由之地薩爾瓦多。[2023/1/2 22:20:06]

我們回看上世紀90年代，整個國內市場像他這樣的“鬼才”能有幾人？“思維”看中國，“技術”看西方，請注意，我這里說的思維指的是認知，也就是道；技術指的是邏輯，可以理解為方法論。所以，從“點”的維度來看，丁元英首先具有獨一無二的認知勢能差。

02

其次，我們從“線”的維度來分析，格律詩作為一家新型的創業公司，沒有技術沒有現代化的生產線，表面上看似乎沒有任何競爭力，但丁元英的設計，劍走偏鋒，通過降本增效的方式來提高產品利潤。

如何理解？他基于個體戶的生產方式，將原本該企業承擔的生產成本直接分擔到了農民戶身上，大大減少了公司的運營成本，對于格律詩而言，其實只是一家銷售公司而已，所支出的就是產品的生產成本及門店租賃費用，真正的輕資產運營。相對于樂圣同質化的產品來說，低成本高利潤讓格律詩占據了“線”的勢能差。

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03

第三，丁元英依托自己在國外的人脈關系，為格律詩的音響做了很有“價值”的測評，也就是所謂的品牌背書。

德國作為工業強國，工匠精神一直是它獨一無二的標簽，這一點德系汽車體現的淋漓盡致，德國音響品牌在那個年代已經處于世界領先水平，如柏林之聲、八度、愛因斯坦等，丁元英選擇在德國進行測評無疑是希望把格律詩拉到個世界級音響的水平，因為格律詩使用的樂圣組合套件，所以產品本質上是沒有問題的。在這一層面，丁元英運用了很強的品牌化思維，這是制造型企業最應該學習的。

所以，從“面”的維度分析，格律詩相對于樂圣已經占據了品牌化勢能差，但這個時候的格律詩還是一座待噴發的火山，只是引線還沒被點燃。

04

第四，“體”的維度就是市場環境，90年代的樂隊風靡全球，尤以搖滾樂隊為最，最火的魔巖三杰、黑豹、唐朝、輪回、零點等等這些樂隊都屬于那個時代，在那個還是彩電、冰箱、洗衣機為主的年代，音樂成了人們唯一的精神食糧，所以，CD唱片的市場量越來越大，相對應的，需要播放CD唱片的音響套裝的市場需求量也隨之水漲船高，但那時，德國、丹麥、日本等國外的音響品牌占據著主流市場，品質雖好但價格也居高不下，很多喜歡音樂的發燒友面對高昂的售價只能望而卻步，正是這樣一個大的市場環境下，才給了格律詩生存發展的空間，國內市場急需物美價廉的自主音響品牌，畢竟90年代的經濟還不是很發達，萬元戶還是響當當的稱號。

所以，從“體”的維度來分析，格律詩擁有很大市場需求的勢能差。

綜合分析，無論是點、線，還是面、體，格律詩這家公司都具備發展的空間，也就是說創業一定可以活下去，且不說活的多好，至少可以分得一部分市場份額。，但此時的格律詩面臨一個巨大的問題，也是急需解決的問題，那就是——入口。

第二節

什么是入口？商場是入口，高鐵站是入口，機場是入口，簡言之，就是人流量最多、最集中的地方。

所以，這就是丁元英為什么一開始就要求必須在北京音響展之前批量生產出音響，因為他很明確，北京音響展就是格律詩最大的用戶入口。這是品牌化思維的基本功，但是我們創業的時候，往往忽略了這一關鍵的因素。但我們深知一個道理，品牌就是強勢的廣告植入，需要大量地、持續地燒RMB，丁元英深知這一點，所以從一開始，他就想好了營銷策略。

北京的音響展上，他在不虧本的情況下，借機大幅降價，讓利給用戶，高舉低打，用最低的成本進行了品牌宣傳，拉了樂圣作為墊腳石，畢竟樂圣在當時算是國內HIFI音響的第一品牌。因為有樂圣的套件作為品質保障，所以消費者只會關心價格，同質的情況下，誰便宜買誰的，更何況格律詩的機柜純手工打磨，又是極為漂亮美觀，僅僅這一個策略，就迅速撕開了市場的口子，為格律詩分得了一片城池。

第三節

不明其理的樂圣，以不正當競爭為由一紙訴狀將格律詩告上了法庭，這一舉動更是幫助格律詩做了廣告宣傳，且不說格律詩能不能勝訴，單從資本的角度來說，格律詩這塊招牌已經值錢了，所以，丁元英選擇讓肖亞文去作為律師應訴，一來是因為他從一開始就合理的避開了法律，二來是因為結果已經不那么重要了，即便官司打輸了，一樣有人會花高價買格律詩這塊金字招牌，比如伯爵，見風使舵，開出高價想要收購格律詩，至于它是真的想收購還是做做樣子，這一點其實并不重要。

商場如戰場，如果樂圣夠聰明，他應該明白，格律詩沒有核心競爭力，格律詩可以把成本降到如此之低，那有什么理由不跟他合作，甚至可以直接并購，既能保住樂圣的招牌，又可以獲得格律詩低成本的生產線，對于企業來說，降本就等于增加利潤，何樂而不為？關鍵問題就出在了創始人林雨峰身上，他缺少品牌化的思維，或者可以說他缺少一位智謀雙全的軍師。

總結

產品永遠替代不了品牌，沒有百年產品，只有百年品牌，品牌營銷理論層出不窮，但無外乎是“以消費者為中心、影響消費者的心智”，從而達到銷售的目的。比如基督教，直到今天，它依然擁有強大的品牌影響力，盡管不是人人都熟讀《圣經》。

責任編輯：西簡先生

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