為什么開發者關系對 Web3 的成功至關重要？_PLG

之前，我們研究了早期初創公司如何建立開發者社區和跟蹤產品與市場的契合度。如果沒有有效的開發者關系團隊，這些舉措不太可能成功。

開發者關系專業人員通常作為信息樞紐，經常與產品、銷售和營銷等其他運營團隊合作，并讓每個人都了解情況。由于許多Web3初創公司都是以開發者為中心的，因此有必要更好地了解這個角色。具體而言，有效的開發者關系如何在早期階段增加價值，以及為什么它對整個Web3生態系統的健康至關重要。

在這篇文章中，我們將討論以下幾點：

什么是開發者關系以及它是如何發展的。

開發者關系如何在融資周期中支持初創公司的發展。

開發者關系對早期Web3初創公司的重要方面。

在招聘開發者關系職位時應該注意什么。

開發者關系如何促進Web3作為一個行業的發展。

什么是開發者關系?

開發者關系，簡稱“DevRel”，描述了一系列具有共同最終目標的活動：鼓勵第三方開發者為特定的技術生態系統構建軟件和應用程序。

DevRel簡史

了解DevRel的角色，有助于更多地了解它出現的背景。隨著開源運動的發展，許多人擔任的角色都可以歸入開發者關系范疇，提供宣傳和教育內容。然而，直到公司開始更積極地向開發者銷售時，它才發展成為一個獨特的職業。

軟件布道者的誕生

據說，蘋果公司在20世紀80年代引入了“軟件布道者”的職位，開創了這種方式，其工作是鼓勵開發者為macOS和后來的iOS構建應用程序。

蘋果認識到，一個平臺的價值只取決于運行在上面的應用程序。例如，iPhone之所以如此成功，部分原因在于它讓消費者能夠使用一系列極具吸引力的應用程序。盡管這些應用中有許多最初是由蘋果自己開發的，但這個生態系統已經發展到第三方應用占AppStore應用的99.99%的程度。

產品主導型增長和開發者優先方法的興起

2016年，OpenViewVenturePartners的BlakeBartlett在投資Optimizely和DataDog等公司后，創造了“產品主導型”(PLG)這個術語。PLG背后的假設是，不需要在自上而下的銷售或營銷上投入大量資金，產品采用可以有機地增長。這種模式通常適用于SaaS公司，通過允許個人注冊并免費試用產品來刺激增長。目標是讓個人用戶在自己的部門和專業網絡中推廣產品。

Argent將在StarkNet上推出2-FA驗證、多簽錢包等4種新產品和功能:金色財經報道，以太坊智能合約錢包Argent在StarkNet會議上宣布在StarkNet上推出4種新產品和功能，包括2-FA驗證、Argent移動端支持StarkNet Wallet、允許用戶以電子郵件創建Argent Web端錢包、為團隊和DAO設置Argent多簽錢包。[2023/2/7 11:51:41]

PLG對于直接針對開發者的公司尤其有效，如Stripe、Twilio和MongoDB。這些公司使用DevRel策略作為促進增長的手段。DevRel是必要的，因為開發者沒有精心設計的用戶界面來為他們提供最佳的上手體驗。他們需要更多的支持——沒有無縫的前端經驗來幫助人們熟悉新的API或SDK。

因此，DevRel在幫助給開發者留下良好的第一印象方面起著至關重要的作用，特別是通過關注開發者體驗的各個方面。

DevRel是幾個職能部門的總稱

Twilio或Atlassian等專注于開發者的大型公司擁有完整的DevRel部門，其中的工作角色被劃分到不同的DevRel職能中，如開發者營銷或社區管理。在規模較小的初創公司中，這些職能通常由一個全才來負責，而這個人的職稱中甚至可能沒有“DevRel”這個名稱。

下圖強調了DevRel職能通常是如何劃分的，并對比了它們的基本目標。

改編自“開發者關系的四個支柱”-developerrelations.com

雖然意識很清楚，但在以開發者為中心的產品中，“激活”的概念并不總是容易確定。對于基于API的產品，它通常是在開發者創建訪問代幣并進行第一次API調用時。對于SDK或庫，可能是在它們第一次在代碼中導入和使用函數時。根據產品的不同，開發者的激活過程也不同。

Web3中的開發者關系

DelRel在Web3中的角色和目標與Web2中的非常相似。在這兩種情況下，DevRel專業人員必須與不同的開源社區打交道，每個社區都有自己獨特的文化。Web3DevRel從業人員面臨的挑戰是缺乏跟蹤正確指標和簡化低級工程任務的工具。例如，Web2前端開發者擁有成熟的、專用的構建框架，如React或Vue.js，這大大減少了創建功能齊全的web應用的時間。而在Web3中，等效的框架還沒有成熟，所以Web3教育者在讓新的開發者跟上速度方面還有更多的工作要做。

2023年第二周NFT銷售額下降59%:金色財經報道，與7天前相比，NFT的銷售額大幅下降，本周NFT銷售額下降了59.35%。在過去7天里，NFT銷售額達到2.0868億美元，其中157.20美元來自以太坊區塊鏈。上周最暢銷的NFT系列是Bored Ape Yacht Club（BAYC），銷售額為1669萬美元，占本周銷售額2.08億美元的7.998%。[2023/1/16 11:13:35]

Web3DevRel仍處于早期階段

雖然一些Web3組織擁有完整的DevRel部門，如Consensys、Alchemy和ChainlinkLabs，但這些仍然是少數。大多數Web3初創公司只有一個DevRel代表，或者根本沒有。相反，與DevRel相關的職能是在不同的團隊成員之間分配的。

即使Web3團隊中有多人擔任DevRel角色，這些人通常在Web3中工作的時間并不長。在過去的12個月里，許多人都是從谷歌、Facebook和亞馬遜等Web2巨頭的同等職位轉過來的。Web2DevRel社區并沒有忽視這一點。事實上，DevRelCon的創始人MatthewRevell在2022年1月就預測，“在區塊鏈公司擔任高級開發者關系人員”將繼續成為未來一年的一大主題。

因此，大多數DevRel專業人員仍在適應環境，并專注于構建一套最佳方案，以支持他們特定項目的獨特目標，而不是作為一個專業社區來匯總知識。

DevRel對于許多類型的Web3組織都很重要

在討論Web3開發者社區時，我們簡要介紹了需要構建它們的項目類型。由于開發者社區的構建屬于DevRel的職能范圍，任何希望構建開發者社區的公司都需要了解DevRel的工作原理。

綜上所述，依賴開發者社區的公司可以分為三大類，它們的業務目標相似。

Web3基礎設施

這個類別涵蓋了一系列廣泛的工具和技術，它們促進了Web3生態系統內的互操作性，而不是與一個特定的協議相聯系。

數據預言機

Layer-2擴容解決方案

用于與區塊鏈交互的API

KYC管理平臺

分布式文件系統

用于構建區塊鏈應用程序的SDK和中間件

DevRel的業務目標：增加使用該公司技術的集成數量，進而增加通過API調用和智能合約交互收取的費用所賺取的收入。

律師：SBF從FTX向Alameda提供價值650億美元的信貸額度:1月11日消息，一名律師向特拉華州破產法庭表示，SBF從FTX向Alameda提供了價值650億美元的信貸額度，導致不足以償還客戶欠款。他稱：“缺口數額尚不清楚。”[2023/1/11 11:06:48]

L1區塊鏈和DeFi協議

區塊鏈技術的維護通常由去中心化的團隊管理，但開發者教育通常由開源基金會處理，如以太坊基金會或Cardano基金會。

DevRel的業務目標：增加使用協議的項目數量，從而增加通過交易費用獲得的收入，然后用交易費用來激勵礦工和節點運行者保護網絡的安全。

交易所和市場

這些通常是購買和出售數字資產的中心化平臺。盡管它們主要針對終端用戶，但它們也為希望實現交易體驗某些方面自動化的開發者提供API和SDK。

DevRel的業務目標：增加集成的數量，從而增加平臺上的交易活動，進而增加交易費用產生的收入。許多協議還提供對聚合交易數據的免費和付費訪問，開發者可以在他們的dApp中使用這些數據。

任何Web3初創公司如果想要在這些領域建立市場份額，都需要盡快投資DevRel。自然，在pre-seed階段，初創公司要專注于完成產品，但一旦獲得資金，DevRel就變得至關重要，有助于建立投資者對項目的信心。

DevRel如何支持初創公司融資

早期學會掌握DevRel的初創公司更有可能更快地通過初創融資階段。在一場題為“開發者社區的可防御性和價值”的演講中，Heavybit(一家專注于開發者優先初創公司的風險投資公司)的普通合伙人DanaOshiro闡述了DevRel專業人士如何幫助激勵投資者繼續為初創公司提供資金。他們通過對投資者感興趣的指標做出貢獻來做到這一點。

以下是Oshiro對融資階段和DevRel角色的分析：

種子輪融資

在pre-seed或啟動階段，DevRel的職能通常以一種臨時的、隨意的方式在創始團隊中分配。演示可能由最擅長公開演講的開發者負責，聯合創始人可能寫文檔，另一個聯合創始人可能處理開發者營銷。

總目標：在這個階段，潛在投資者希望看到創始人已經驗證了產品與市場的契合度，并有足夠多的早期采用者繼續使用。

階段目標和指標：投資者最感興趣的是那些能夠顯示早期用戶粘性和興趣的指標，如網站流量、社交媒體活動、社區注冊、演示次數、收集的開發者反饋數量等。

Square Enix總裁：2023年將是公司專注于區塊鏈娛樂的“重大發展和轉型”之一:金色財經報道，Square Enix總裁Yosuke Matsuda承諾2023年將是公司專注于區塊鏈娛樂的“重大發展和轉型”之一。在Yosuke Matsuda的年度新年致辭中，Matsuda確認 2023 年將是“重大發展和轉型”的一年，工作室最關注區塊鏈娛樂。繼2021年圍繞 NFT 和元宇宙之后，2022年是區塊鏈相關領域劇烈波動的一年，但是，如果這被證明是導致創建規則和更透明的商業環境的過程中的一個步驟，那肯定有利于區塊鏈娛樂的發展。

在經歷了加密貨幣行業的動蕩之后，Matsuda認為那些只是為了快速獲利而進入該領域的人已經離開了。[2023/1/4 9:50:46]

即使DevRel職能分布在多個團隊成員之間，對于初創公司來說，集中協調、跟蹤和量化他們在核心功能領域的早期DevRel工作也是很重要的。這有助于在向投資者推銷時建立信譽，并有助于進入下一個融資階段。

A輪融資

專門的DevRel專家是至關重要的，因為明智地部署種子資金的壓力很大。由于投資者需要確信你能在資金耗盡之前達到下一個里程碑，因此對你的初創公司的運營有了更多的審查。實施DevRel計劃并跟蹤它們成為一項全職工作，不再是創始人或首席開發者的副業。

總目標：投資者希望看到你正在獲得和留住開發者，并開始確定可以作為參考和案例研究的成功項目。

階段目標和指標：投資者希望看到你能達到以下類型的目標(這些目標是通過諸如開發者交互、參考客戶和保留的社區成員等指標來跟蹤的)：

為你的產品和社區建立知名度

獲取那些有動力進行第一次API或智能合約調用的開發者

篩選和引導產品反饋。DevRel專家對于規范流程、收集投資者想要看到的指標、幫助解決開發者入職過程中的摩擦問題至關重要。

A輪融資之后

此時，單靠DevRel招聘可能還不夠，因為這個人會不堪重負。公司需要開始將DevRel的職能拆分為獨立的角色，如開發者社區經理、開發者營銷負責人，或者按地區劃分，如亞洲和英語市場的開發者倡導者。

總目標：可防御性。投資者希望看到你獲得和留住開發者，并擁有足夠多的成功開發者，可以作為參考和案例研究。

階段目標和指標：在尋求數千萬的融資輪時，投資者希望看到更精細的數據，從而洞察初創公司的發展勢頭，賦予其以下能力：

Validus暫停向Hut 8輸送能源，導致其部分運營中斷:11月29日消息，比特幣礦企Hut 8 Mining因與電力供應商Validus關系破裂而導致其部分運營中斷。Validus聲稱Hut 8未能定期付款，因此暫停向Hut 8加拿大安大略省北灣的設施輸送能源，該地區約貢獻了Hut 8整體哈希率的20%左右。[2022/11/29 21:10:03]

繼續保持知名度，并根據產品反饋采取行動。

留住那些忠于技術的開發者。

激勵開發者自己推薦和宣傳技術。

重要的指標將是Github分叉、集成、集成的數量，以及生態系統中的第三方應用程序、合作伙伴的數量。

初創公司需要建立由可以專注于不同職能領域的專家組成的DevRel團隊，并在每個核心類別中交付指標，如生態系統增長和產品參與度。

當然，在每個階段，追蹤收入也是至關重要的，但這并不是DevRel的主要責任。然而，對于DevRel從業者來說，了解他們的舉措和初創公司的財務健康狀況之間的直接關系是至關重要的。這有時是困難的，因為有些舉措很難與收入掛鉤，需要很長時間才能取得成果——尤其是在早期階段。

早期初創公司應該關注DevRel的哪些方面？

許多開發者優先的初創公司專注于開發者賦能和社區優先。這并不意味著市場營銷或宣傳職能被忽視了，相反，它們仍然像以前一樣分布在整個團隊中。另一方面，賦能和社區職能變成了單個專家的全職責任。

下圖展示了一家專注于賦能和社區的初創公司的DevRel概況。

一家早期Web3初創公司的DevRel專注領域

為什么重點不是放在知名度上？

首先，請記住，這是一個特定階段的快照，而不是一個永久的狀態——隨著初創公司建立起自己的團隊，分布將重新轉向知名度。但在早期階段，初創公司往往更善于建立早期知名度，而不是留住用戶。

在Web3項目中尤其如此，因為為了吸引資金，創始人面臨著建立網絡效應的巨大壓力。重點是讓人們對他們的整體產品愿景和路線圖感到興奮。

然而，有無數的項目在爭奪開發者的時間和注意力。一個令人信服的愿景是不夠的。糟糕的開發者體驗和反應遲鈍的社區會迅速侵蝕好感，開發者最終會轉向摩擦更小的項目。在沒有能力留住開發者的情況下建立知名度是一種浪費。

促進開發人員賦能的策略

許多以開發者為中心的公司都熟知許多常見的賦能策略。然而，許多初創公司仍然忽視它們或執行不力。這些策略包括：

編寫高質量的技術文檔、教程和入門指南

進行以產品為導向的網絡研討會、現場編碼會議和視頻演練

設計信息豐富的錯誤消息，捕捉產品架構所有層的問題

這些策略往往執行不力，因為初創公司忘記退一步，建立一個端到端開發者體驗的整體視圖。這種策略有時被稱為開發者體驗設計。

開發者體驗設計的重要性

下圖是關于如何進行開發者體驗設計的一個例子。它是為SendGrid創建的，SendGrid是一個交易和營銷電子郵件自動化平臺。

這個例子來自產品設計師ToddMoy發表的一個名為“理解一條路徑”的案例研究。這是一個引人注目的例子，因為它涵蓋了開發過程的所有方面，包括內容和產品接觸點。Moy研究了一個被他稱為“Dewey”的開發者角色的旅程，并試圖記錄他的動機、痛點和積極時刻。

這類旅程通常由產品團隊制定，但當產品不以用戶界面為中心時，它們就更難創建了。嚴重依賴DevRel的開發者優先公司幫助構建這些地圖，并將準確的開發者角色具體化。由于Web3初創公司的早期階段很少有產品經理，Web3DevRel專家就更重要了——他們實際上成為負責用戶研究和產品改進的人。

Web3初創公司如何聘用合適的DevRel人才？

在Web3中，對DevRel專業知識的競爭非常激烈。TrueUp2022年加密工作報告發現，與其他科技行業相比，Web3對社區和開發者關系角色的需求是其他行業的四倍。這意味著初創公司需要靈活調整招聘要求。

在非必要的要求上做出讓步

考慮到DevRel職位的激烈競爭，初創公司應該愿意在諸如先前的Web3經驗和地點等要求上采取靈活態度。

地點：鑒于大多數Web3組織已經高度去中心化，大多數初創公司很容易在這方面做出讓步——只是要記住，在某些司法管轄區招聘候選人可能會有官僚主義障礙，而且時區必須有足夠的重疊，以便有效協調。

先前的Web3工作經驗：許多Web3職位描述都強調先前的Web3工作經驗，但是只要候選人先前有Web2的技術經驗，技術方面的經驗是可以從工作中學到的。此外，如果應聘者對Web3職位感興趣，那么他們很可能已經熟悉基本的Web3概念，如智能合約、NFT和去中心化。

許多初創公司即使在以上幾點上做出了讓步，仍然難以找到DevRel人才。在這種情況下，初創公司可以通過尋找愿意跨越其他相關領域的候選人來進一步擴大網絡。

尋找具有一致技能的應聘者

雇用以前擔任過DevRel職位的人并不總是至關重要的。因為這個職業還很年輕，所以很多人都是從相鄰領域跨越過來的。例如，初創公司可能會考慮聘用一個可以在Discord中回答技術問題的全能技術寫手，一個擁有技術知識并知道如何寫文檔的社區經理，或者一個想進入DevRel并有技術溝通技巧的開發人員。

在大多數初創公司中，早期DevRel雇員通常都是全能型的。請記住，很少有人在職能類別(營銷、宣傳和社區)中同樣強。因此，關鍵是要看應聘者的優勢與你的重點有哪些重疊。

移情能力優先

不管應聘者的專業背景如何，DevRel中不可或缺的一項技能是設身處地為他人著想的能力。這需要一個人意識到自己的內在偏見和假定知識。他們還需要了解目標受眾的動機和知識差距。這種與不同類型開發者產生共鳴的能力使初創公司能夠根據目標開發者的需求來調整他們的溝通和產品策略。

關于評估移情能力的說明

移情能力比技術天賦更難評估，這就是為什么它有時會在求職面試中被忽視。公司會問一些一般的來測試應聘者的社交技能，但DevRel的任務是要與開發者產生特別的共鳴。

一種方法是詢問應聘者如何用“5-levels”的方式向不同的受眾解釋某個Web3技術概念。例如，在一篇題為“WhyWeWeb3”的文章中，Chainlink開發者大使PatrickCollins用類似于小指發誓的"牢不可破的承諾"來解釋“信任最小化協議”的概念。他理解一般受眾仍然不熟悉信任最小化的概念，并將其分解為每個人都能理解的概念。這種將復雜的、不熟悉的主題分解為更簡單、更熟悉的概念的能力，是任何DevRel專業人員的一項基本技能。

另一項技巧是進行一些角色扮演——你可以給應聘者一個場景，一個開發者正在努力解決技術挑戰，并在社區中提問。應聘者扮演DevRel倡導者的角色，目的是看應聘者能多快地找到開發者最終想要實現的目標。同樣，這個技巧是為了看到具體技術問題的細枝末節之外的東西并理解其發生的更廣泛的背景。

為什么Web3需要更多DevRel

有移情能力的DevRel團隊可以充當向導，幫助新手在復雜的技術生態系統中導航。對于許多新進入這個領域的開發者來說，Web3感覺像是充滿競爭公會的城市國家的拼湊，而不是一個有凝聚力、相互關聯的行業。隨著互操作性成為優先事項，這種情況已經發生了改變，但通常很難找到一種通用語言和術語。從字面意義上講，隨著智能合約語言的普及，這一點也同樣適用，從概念意義上講，這一點也適用于相互競爭的共識機制、協議、橋接、層等。因此，DevRel專家扮演著翻譯的角色，將外國技術概念翻譯成更熟悉的術語——這對于將開發者從工程實踐非常不同的Web2引入過來至關重要。

DevRel職業還有很大的獨特性——它有雙重忠誠度。一方面，DevRel從業者的直接責任是確保他們所代表的項目成功。另一方面，他們的忠誠度是對其行業內更廣泛的開發者社區。他們希望看到開發者成功，不管這些開發者是否為直接客戶。這就是為什么他們有動力推出更多的通用教育內容，并在更廣泛的開發者論壇(如StackOverflow)上回答問題。這具有提高他們所代表的公司的品牌聲譽的互惠效應，但這并不是他們的核心動機。

最關鍵的是，Web3基礎設施初創公司將越來越依賴DevRel來取得成功。隨著企業家認識到對去中心化基礎設施解決方案日益增長的需求，Web3基礎設施領域正在崛起。這意味著競爭正在升溫。擁有類似項目的初創公司將越來越需要DevRel專家，以使自己在競爭中脫穎而出，并增加他們在開發者中的市場份額。無論誰最終贏得這場比賽，如果更多的Web3初創公司將DevRel作為取得成功不可或缺的一個部門，那么整個Web3領域才能受益。

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