不能一直活在巨頭陰影下 交易所新玩家的突圍_INTER

交易所賽道上擠滿了玩家，從中突圍絕非易事。

去年5月，由FCoin引領的交易挖礦模式風頭正盛，數十家跟風者蜂擁而上。可惜由于機制問題，FCoin很快敗退，很多模仿者們，都沒能逃脫洗牌出局的命運。

事實上，在幣安、火幣、OKEx三家平臺已牢牢穩居行業前三的情況下，業內就一直在觀望，究竟哪家能脫穎而出。

自去年6月創立到今年3月，一直沉默的BiKi，只是上千交易所玩家中的普通一員，然而，3月26日，一則“節點資本創始人杜均斥巨資加入BiKi”的消息，迅速把它帶進了大家的視野。

這時候，人們才發現，穿越了大半年熊市的BiKi，不僅活著，還找到了一條行之有效的路。

外界普遍認為，BiKi是新交易所迅速躥紅的典型。但BiKi創始人Winter告訴31QU，BiKi也“走過彎路”，在探索交易挖礦，嘗試傳統領域、互聯網領域后，BiKi跌跌撞撞走過大半年熊市，最終找到一條屬于自己的路子。

文/31QU靈芝

“BiKi也走過很多彎路”

去年5月，FCoin憑借交易挖礦迅速崛起，跟風者不在少數。

與眾多新秀交易所一樣，BiKi也誕生于此時，但他們對“交易挖礦”進行了重新設計，“具體來說是將手續費以平臺幣形式返還用戶的通脹模式，變成了回購銷毀平臺幣的通縮模型。”

Winter告訴31QU，當時團隊就認為，只有極致通縮才能讓用戶更有動力地建設整個交易所生態，“平臺幣有上漲的空間，可以撬動更多的資源進場，把代幣的激勵作用充分發揮出來。”

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不過，現實沒有與大家設想的那樣順利。3個月時間，FCoin迅速崛起又衰落，“交易即挖礦”模式也陷入巨大輿論漩渦。

事實上，為了避免出現FT暴拉暴漲的情形，BiKi還設計了漲跌停板模式，“希望能控制平臺幣短時間內上漲的幅度，把周期拉長，確保健康、可持續性增長。”

但當時輿論環境惡劣，BiKi也被裹挾其中。最直接的表現就是用戶的交易熱情逐漸減退，進場挖礦的人越來越少，新交易所開始面臨生存壓力。

“后來我們發現，交易即挖礦只能是交易所營銷、獲客的一種手段，能讓我們把交易所從0到1做起來，但到后面，挖礦玩法不再奏效后，就需要換一種方式了。”Winter回憶。

因此，在挖礦模式熱度下降后，團隊就沒再對挖礦進行迭代，“到了大家普遍不看好挖礦的階段，再對原有模式進行創新只會顯得無力。”雖然部分交易所開始拋棄挖礦的做法，BiKi還是堅持，并持續到了今年1月，“成為了目前唯一一家把平臺幣全部挖完的交易所”。

交易挖礦攪動市場掀起一陣波瀾、歸于平靜后，加密貨幣繼續在熊市里前行，交易所也開始進入艱難時刻。BiKi不得不把重點轉向“傳統”的方式：依靠上幣費和項目服務費等獲得收入。

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這也意味著必須找到優質的項目。

“BiKi也走過彎路。”Winter告訴31QU，BiKi曾嘗試上線過互聯網資產，比如天涯積分，結果發現效果并不好，互聯網用戶的轉化率也很低；還嘗試過上線鏈改項目，最后發現即便是擁有百萬級別用戶的明星項目，“最終的轉化率，連千分之幾都達不到”。

“多次嘗試后，我們才發現，只有社群基因強大的項目，才會給交易所帶來最好、最顯著的變化。”他表示，今年年初，在確定主打方向是社群基因后，他們相繼上線了幾個自帶社群的項目，結果出乎意料的好。

自此，BiKi開始走上迅猛發展的快車道，也迎來了自己的高光時刻。

資產端：加密貨幣世界的納斯達克

外界普遍認為，BiKi的崛起，主要歸功于眾多自帶流量的項目，其中就有不少是一度備受爭議的“共振”類項目。

Winter對此并不避諱，他認為“共振”也是一種新的代幣發行模式。

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“共振是一種全新的代幣發行機制，只要不觸及坑蒙拐騙的底線，那就沒有什么問題。”Winter認為，“過去市場每次發生劇烈波動，都是由發行機制的創新帶來的。”

比如早期的比特幣挖礦、2017年的ICO，以及去年FCoin的交易挖礦、今年的IEO，本質上都屬于發行機制創新，而每次創新，都能夠把市場帶動起來。

“有人認為共振騙人，但正常的私募也有很多是騙人的。”Winter進一步解釋，“相對于其他方式，共振反而把代幣用途公開透明化了，比如多少分給了基金會，多少返回給了推廣能力強的人，多少用于護盤等等，參與的人都能知道。這種機制的創新，我認為是值得容納的一種方式。”

除了大膽啟用“共振”模式，BiKi的第二個引爆點，在于率先開放了波場交易區，“踩中了波場爆發的時間點”。

“波場公鏈生態有大量的DApp項目，投資者對這類代幣的交易需求非常大，我們率先開放的波場交易區后，很快成了國內最大的波場生態交易區，目前這一板塊的用戶量在10~20萬級別。”

這只是BiKi驚人數據的一角。據了解，BiKi成績最好的時候，日活超10萬人，日交易?戶超2萬，日交易額在2000萬美元到1億美元之間，今年5月的單月手續費收入，超過了1000萬元，“高峰時候，日活多次超過一線交易所火幣。”

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Winter對取得這樣的成績并不意外，“大家可能會覺得我們是一夜之間崛起的，這么亮眼的數據不太可信，事實上，BiKi獲得這樣成績的過程是循序漸進的。”

他告訴31QU，去年年底，BiKi的日活大概在3000~5000，年初的時候漲到1萬左右，在3月整體調整新方向后，開始陸續突破1萬、5萬，甚至10萬。“除了我們自己的策略，還有一個很重要的原因，那就是整個市場行情變好了，用戶交易的頻率有了明顯的提高。”

Winter表示，從資產端來看，BiKi還是定位于創新，尋找更早期的資產：“相對于其他交易所的紐交所或主板定位，我們更多希望能做成幣圈的納斯達克，或者創業板，我們針對的是更早期的資產，可能當下還沒有達到其他交易所的上幣標準，但未來有可能發展起來的項目。”

但“早期”當然意味著風險，“早期的項目就像做風險投資，高風險，一定伴隨著高收益。可能90%的項目都會死掉，只有10%的項目能跑出來，但就是這10%的項目，可能帶來幾十倍、上百倍的回報。”

Winter補充說，“過去十年，上納斯達克的公司里，90%全死掉了，但微軟、谷歌和很多互聯網公司跑出來了，這就是早期投資的魅力。我們會和用戶講這些項目的風險很高，這個需要用戶去判斷，但我們能說，BiKi上面有大量的機會，這需要用戶自己去發現。”

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用戶端：強化流量

“有人把我們稱為幣圈拼多多，還蠻好的。”Winter告訴31QU。

在電商市場看似已被現有玩家搶占完畢、無懈可擊的時候，拼多多突破固有模式，采用新思路，瞄準了廣袤的三四線城市，通過下沉增量市場，最終突圍成功。

在搶占用戶方面，BiKi做的事情與拼多多類似，“我們對自己平臺上的用戶進行過分析，發現他們與大家想象中的加密貨幣玩家不太一樣，他們大多是三四線，甚至五線城市的居民，涵蓋了便利店主、挖掘機司機、按摩師等職業。”

不是競爭存量市場，而是積極尋找增量市場，這是BiKi在流量端的打法之一。

Winter告訴31QU，“四五線城市”人群的顯著特征是獲取信息來源單一、愿意分享。BiKi充分放大了這一特性。“BiKi設計了兩級分銷模式，每邀請一個人完成交易，便可獲得交易費返傭；另外，用戶分享海報、轉發鏈接也能獲得相應的獎勵。”

Winter介紹，從今年3月到現在，BiKi逐步完善了自己的用戶體系，“在用戶方面，目前我們劃分了三種角色，分別是小錦鯉、社群合伙人和社區CEO。”他解釋說，小錦鯉是志愿者的身份，作用主要做新用戶的留存教育；另外，用戶只需購買一定數額的平臺幣，并鎖倉至少一年即可成為社區合伙人，享有邀請新用戶獲得手續費返還、鎖倉利息、2級邀請鎖倉收益、新幣空投、邀請關系終身綁定等權益；而社區CEO則是社區合伙人的管理者，規定至少要有10個合伙人，才有資格成為社區CEO。

根據他的介紹，目前BiKi的小錦鯉共一百多人，社區合伙人僅推出了兩個多月，人數就超過了千人，而社區CEO，目前已有將近10人。“我們推出這個用戶體系的邏輯非常簡單，就是希望通過讓利，吸引用戶注意力，這三類人群能幫助平臺不斷地拉新、引進源源不斷的流量。”

三種角色，三類職能，最終的目的都是為平臺帶來流量與用戶。

完善的體系給BiKi帶來了顯著的變化。據官方數據，目前平臺注冊用戶近150萬人、日活超過10萬人，日交易用戶數則達到了2萬人。

“BiKi可能是最關注社群建設的交易所了。”Winter認為，BiKi上線的資產與用戶之間相互滲透，“我們上線的項目，很可能就是由社區合伙人推薦的，他們既有項目方的身份，又以社群合伙人，甚至社群CEO的角色與我們形成利益綁定關系。”

據介紹，目前BiKi上線的幣種中，有將近一半來自社區用戶推薦，其中就包括VDS，“當時還沒有哪一家交易所關注到VDS這個項目，當時有合伙人推薦給我們，后來這個項目通過了我們的評估，整個項目從接洽、通過審核，再到最后上線，大概花了2個星期的時間。”

在Winter看來，社區合伙人不僅是平臺流量的來源，更是新項目的重要抓手，“這些人非常敏銳，會主動幫助我們尋找優質項目，而BiKi的核心工作，就是做好用戶管理體系。”

新玩家的機會：必須比別人跑得更快

進入2019年，加密貨幣迎來了上漲行情，而瞄準交易賽道的創業者們，也開始籌備新的平臺，準備進場。

“在一個不斷變化的市場里，存在著各種各樣的機會，對于準備入場的創業者來說，在新機會出現的時候，必須第一時間嗅到商機，同時制定策略快速跟進。”

Winter認為，新玩家要想突圍成功，必須時刻思考一個問題：如何才能比一線交易所跑得更快，承接更多的增量用戶，“我們不能永遠在他們的影子下活著。”

在他看來，“交易所的關鍵，是要給用戶提供一個金融產品的交易市場，一個能留存用戶的平臺，首先要做好用戶體驗，其次，由于BiKi面向的是增量市場，和其他同行并不是直接的競爭關系，加上完備的社群合伙人、鎖倉機制，用戶與平臺的利益進行了深度綁定，自然確保了用戶的忠誠度。”

Winter告訴31QU，雖然今年以來加密貨幣期貨合約產品非常火熱，類似火幣這樣的玩家，原本就有足夠的流量，開合約是“順其自然的事情”，但BiKi目前還是“先深耕現貨交易，鞏固自己的位置，在建立足夠壁壘后，再考慮開放期貨。”

另外，他認為去中心化交易所確實能解決用戶的代幣兌換需求，但無法滿足用戶的交易需求，比如響應速度與流動性問題，“因此，DEX會在整個交易所格局中占據一定比例，但短期內還無法成為主流。”

光環與鮮花涌向BiKi，Winter認為，“過去半年來，BiKi確實增長很快，但我們認為自己還不算是一線交易所，真正的一線交易所是要獲得行業的尊敬和認可的，我們在往這個方向上努力。”

結語

今年以來，BiKi的員工從去年創立時的15人，增加到了60人，快速的增長不僅體現在人數，收入也迎來了顯著變化。

在外界看來，BiKi是一夜之間崛起的玩家，短短幾個月內，用戶、流量就迎來爆炸式的增長。

事實上，BiKi更像是一顆毛竹，雖然呈現在外的形象還局限于小礦幣、模式幣，但這家交易所其實已經深深扎根地底下，憑借著完善的用戶體系，占領了一席之地。

在這條競爭激烈的交易所賽道上，最終的格局還遠沒有確定，不過可以確認的是，接下來的交易所競爭，維度只會更加多樣化，也更考驗創始團隊的經驗與實力。

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