“小交易所”的大時代_ITG

在區塊鏈世界里，有三大巨頭交易所——幣安、火幣和OKEx。

隨著馬太效應浮現，新玩家的入場機會，本應愈加渺茫。

但出乎意料的是，在過去的大半年里，出現的新交易所不但沒有變少，反而如雨后春筍般，如火如荼地出現了。以最近的抹茶、Biki、Hcoin等交易所為例，雖不能說有趕超之勢，但也自成一派。

“做交易所一旦做起來，年利潤就是數千萬級別的，站在食物鏈頂端的，畢竟是頂端的。”

新銳交易所是如何步步為營，實現突圍？他們的出現能撬動巨頭的市場版圖嗎？

「北緯31度」深訪到了BKEX、抹茶、Bitget、AEX、Gate.io、幣安交易所，試圖得到一個答案。

01

巨頭之下，機會猶存

從CoinMarketCap的數據來看，基本上，每年新增交易所的數量都在攀升，但絕大多數仍然徘徊于100名之外。

而統計范疇之外，更多的是已經消亡的小交易所，以及大量在收錄范圍之外的邊緣平臺。

市場仍然處于擠壓式的競爭時代，頭部效應依舊明顯。

但不容忽略的是，大平臺的市場版圖似乎有了松動。

從數據上看，近兩年成立的交易所，擠進前50的幾率已大過于先前。相較以往，頭部效應也有了些許的削弱。此前有統計數據顯示，前20家交易所所占市場份額為90%，而據「北緯31度」當前的統計數據，這一數字已經降到了79%。

顯然，三巨頭陰影籠罩下的市場，機會猶存。

項目方的上幣需求，首先成為被瞄準的市場缺口。

BKEX和抹茶都向「北緯31度」表示，頭部交易所上幣門檻太高，被拒之門外的項目方需要一個能夠提供背書的平臺。

金色實力派 | 對話謝緯：揭秘區塊鏈第一城婁底的“小城大計”:當下區塊鏈與實體經濟相結合已成為不可阻擋的時代大潮，金色財經推出“區塊鏈+產業新模式”系列訪談“實力派”，對話走在“區塊鏈+”最前端的企業和機構。1月20日13:00，央視財經節目主持人吳建華，金色財經內容總監王瑜琨攜手對話婁底市國家級區塊鏈研究和應用示范推進領導小組辦公室副主任、CCF區塊鏈專委會通訊委員謝緯，揭秘湖南“鏈城”婁底的“小城大計”。直播詳情可掃描二維碼或查看原文鏈接。[2020/1/20]

另一個機會，源自尚不明顯的市場分層。

在Bitget看來，大家都明確知道有三大交易所，但并不清楚交易所的垂直細分。往后，垂直細分將會更加明顯，會有現貨交易所、合約交易所，甚至會有專門做模式幣的。當前正是入局的好時機。

作為老牌交易所的AEX，對于市場機會有著更宏觀的感觸。

以“萬里長征”為比喻，AEX合伙人37度認為，“如果說小平臺走了十米，而頭部交易所也僅是走了一百米。”

“整個行業還處于非常早期的階段，有著很大的發展空間。當前市場體量不過幾千萬用戶體量。總體而言，大家都處于起步階段，都很小。有危機感，也覺得有機會。”

此外，行業洗牌速度十分快，一切尚未有定論。

而對比大平臺，小平臺也存在靈活性更高的優勢。Gate.io認為，大平臺一般會偏向求穩，因而步子邁得比較謹慎，進而給了小平臺異軍突起的機會。

當然，不容忽略的是，冒出的新交易所中，不乏有一些是瞄準灰色領域而生的。

何一向「北緯31度」表達了她的看法——未來頭部優勢會愈加明顯，但不會存在絕對的壟斷，也會存在一些長尾。這些長尾包括被主流市場排斥在外的“盤幣”。

聲音 | 肖颯：目前這一波區塊鏈熱“小陽春”并不會洗白“幣圈”的灰色地位:據北京商報報道，中國銀行法學研究會理事肖颯在接受北京商報記者采訪時指出，從辦案經驗上講，每年年關都是各省市執法機關很在意的“時間節點”，年底將至，對于轄區內的虛擬幣交易所及周邊行業進行摸查，也有合理性。在目前這輪清理整治行動中，打擊重點預計還是會集中在集資詐騙、非法經營等罪名，對于地方上中小型涉幣交易所的打擊可能會是“首選”。目前這一波區塊鏈熱“小陽春”并不會洗白“幣圈”的灰色地位。虛擬貨幣交易所、項目方、導流方等，應當了解執法機關的意圖，不應頂風作案，且不能趁著倡導區塊鏈技術大發展，而試圖發幣融資以充盈自己的“小金庫”或為發幣融資提供幫助，應當理解到自己的行為缺乏正當性，屬于違法行為，情節嚴重的可能構成犯罪。[2019/11/18]

“那些盤幣自己給自己開一個交易所去做交易，也是客觀存在的事實”。

02

突圍之路，各顯神通

機會的存在，并不必然等同于困局的消解。

對于頭部之外的交易所，“經營不善，容易跑路”，往往是他們定格在外界認知里的結局。

當流量之爭愈發洶涌，而外界的刻板印象又揮之不去，唯有充分利用自身優勢，爆發出獨特能量，才能突圍成功。

信用背書和社群資源，是開啟流量入口的關鍵。

背靠黃天威的投資背書，BKEX先天性地博得了不少散戶的好感。

另外，BKEX的團隊成員多數靠做社群起家，身后有著大批跟隨者。背靠深厚的社群關系，加之社區KOL的助力推廣，上線第一天，BKEX便擁有了10萬用戶。

由微信公眾號起家的抹茶團隊，也順其自然地把彼時的關注者轉換成了流量基礎。

辟謠 | “小米金融與金山云共同推出‘金融聯盟鏈’”為舊聞:9月19日，中國網文章《小米金融助力推動區塊鏈在金融場景落地》稱，小米金融聯合金山云共同推出金融聯盟鏈。經查詢后發現，小米金融科技與金山云早于2018年10月23日聯合宣布，共同推出“金融聯盟鏈”，旨在基于區塊鏈技術特點打破金融活動各參與方數據孤島問題。[2019/9/19]

市場定位的選擇，則是坐擁流量入口的關鍵。

一方面，好的定位，意味著能夠發揮自己的優勢資源。

由于先前經營過ICO平臺，抹茶團隊手中有著大量的項目資源，并有過甄別和扶持項目的豐富經驗。

鑒于此，抹茶把定位落在“區塊鏈行業中的招商銀行”。對標招商銀行對中小型企業的扶持，抹茶希望借由平臺來扶持項目一塊成長，達到價值提升，以及相應的權益分享。

另一方面，好的定位，還意味著能另辟蹊徑，避開主流戰場。

研究傳統金融市場產品過后，BKEX發現光是交易，并無法完全滿足所有用戶的需求。于是，BKEX把“區塊鏈衍生服務平臺”作為定位，并計劃推出更多場景的業務，包括杠杠、借貸、支持使用數字資產購買股票等。

去年熊市時，考慮到用戶交易意愿偏低，BKEX推出了活期寶。這一市面上鮮有的、且非常精準的需求滿足，為BKEX積累下大批忠實用戶。

同樣發現市場供給不足，并力圖就此深耕的還有Bitget。

基于“合約是未來藍海”的認識，Bitget將定位落于“合約及金融衍生品交易所”。

盡管涉足合約交易更多的是機構、量化團隊以及較為資深的幣民，而不是基量更大的普通投資者。但Bitget認為“市場始終是向前發展的”，普通投資者總會有成為成熟投資者的一天。

聲音 | 加密貨幣分析師Tone Vays：Gram是個“小騙局”:Telegram計劃于10月底前正式交付第一批代幣Gram。盡管有觀點認為Telegram此舉是為了推動加密貨幣的進一步普及，但加密貨幣分析師Tone Vays對Gram卻頗有微辭。根據其說法，該公司正在利用加密貨幣將其應用程序貨幣化（monetize），其方式是“創造貨幣”。Vays認為，這不是正確的貨幣化方式，Telegram本應采用出售股權等傳統方法。Vays將其稱為“一個小騙局”，并直截了當地承認不喜歡它。（Crypto Potato）[2019/9/2]

為了催化用戶的成熟，Bitget也采取了一些主動的措施。

比如，進行社區合作。通過舉行交易比賽，并借由社區KOL的指導，來完成對合約用戶的引入和培育。

比如，強化客服團隊的業務水平，由客服進行一對一的知識講解來幫助用戶了解合約。

再比如，提供交易體驗金，也是吸引用戶“嘗鮮”。

同時，Bitget也會推薦用戶加入優秀的社群，去進行更多的交流學習。這同時也是基于降低新人玩合約風險的考慮。

考慮到頭部交易所在存量市場的滲透率極高，增量市場無疑是更容易介入的流量入口。

借殼營銷是AEX切入增量市場的辦法。

比如嫁接在游戲平臺上，以幣作為游戲籌碼去推廣；包裝成容易被理解的理財產品；介入現實生活場景，如支持比特幣充值話費、油費等......

占據了流量入口之后，要想騰飛，還需要一個現象級的幣種。

憑借上線萊特幣起家的OKCoin，以及靠上線山寨幣起家的比特兒和比特時代都是最好的例證。

微信區塊鏈小程序 “小協議”回歸暫時擱淺:據了解，“小協議”被暫停服務后曾提出申訴，騰訊很快做出了反饋，但表示區塊鏈不屬于服務類目。“小協議”程序的開發者王登科表示目前在計劃著手設計一些新的體驗形式，“小協議”可能會以另一種方式回來。有區塊鏈業內人士推測，騰訊未將區塊鏈列入小程序服務范圍內，這種謹慎態度或與當前區塊鏈行業相對薄弱的政策法制環境有關，雖然區塊鏈技術很熱，但目前處于一個非常早期的階段。[2018/6/9]

為了及時發現優質項目，BKEX在全國多地布局商務人員。

同時，為了讓項目得以早日脫穎而出，BKEX在產品中加入了“部落”的設計，通過酋長激勵制度來為項目方培育流量，另外也會深入幫助項目方做公關。

BKEX袒露，隨著交易所的競爭越來越大，交易所還需要扮演“媽媽”角色來陪伴項目一塊成長。

抱著同樣想法的抹茶，也對項目方亮出三大扶持內容——技術、運營和資金。

目前，抹茶正在開啟“百倍幣計劃”和“超級節點計劃”，與22家投資機構達成合作，賦予他們權益為抹茶推介項目。

種種引流過后，需要直面的還有用戶的留存問題。

考慮交易所對用戶并不具備粘性，而信息是一個更高頻的需求，AEX把資訊和社區也納入產品設計中，希望通過沉淀內圍文化來提升用戶粘性。

也正是基于此，AEX更希望把自己定位為“綜合性的金融社區”，而不是一家交易所。

03

道長且阻，內外受困

擺在野心勃勃的闖入者眼前的，雖有機會，但也有風險、局限和困局。

風險，是源自行業本身的。

一個是行情風險。在過去，因為撐不過熊市，交易所紛紛倒下的例子不在少數。

另一個是政策風險。Gate.ioCPO酒兒舉例稱，此前受到印度禁令的影響，一些印度的交易所直接就倒閉了。

局限，則源自入局者自身。

何一認為，小平臺的發展存在三大限制因素。

一是技術天花板。技術能力有限的小平臺無法支撐大體量的用戶交易。

她以開飯館為比喻，“如果飯館每天接很少量的客戶，這是很容易的。但如果每天有1千萬人到你的飯館吃飯，你的壓力會非常大。”

二是安全風險防范能力。

“平臺越大，對用戶的保障能力就越大。”

“幣安上個季度丟過幣，但幣安有兌付能力，可以負責地把7000個幣賠給大家，但這對于一些新興交易平臺來說，會比較有壓力。”

三是缺乏國際化運營能力。考慮到國內政策風險，無法轉向國際業務的平臺注定難成大器。

至于市場對幣安模式的復制熱潮，何一的回復是“學我者生，似我者死”。

“策略、玩法可以復制，但團隊、價值觀、企業文化是沒有辦法復制的”。

另有業內人士表示，過于盯緊項目方市場，將可能使自己受限其中。

我們不難看到，如若一味遷就項目方市場，難免會淪為眼前利益的俘虜。一旦被項目方反噬，平臺成了背書機器，隨著信用的日漸瓦解，用戶注定流散。

除卻行業風險以及自身局限之外，不得不面對的還有龐大的巨頭生態。

去年，OKEx、幣安和火幣相繼推出數字貨幣交易所搭建扶持計劃或業務。

很明顯，三巨頭意圖借助“生態搭建者”的身份，直接參與培育新交易所，以此為自己造勢。

所謂生態，在幣安的詮釋里，不只是交易所，還涵蓋了整個區塊鏈行業。

“幣安會以交易為核心去做上下游的延展，希望成為整個行業里面的底層系統。只有把系統架構搭建起來，幣安的觸角才能夠深入了解行業的方方面面。”，何一對「北緯31度」說。

從布局公鏈、孵化項目、支持保證金交易到增加法幣入口，再到提供行業信息和涉足用戶教育等，我們都可以看到幣安不斷伸張的觸角。

留給其他交易所的空間可能不大了。

04

偏鋒路線，難逃爭議

巨頭擠壓下，交易所不得不尋找偏鋒路線來進行突圍。

憑借“截胡”其他交易所的熱門IEO項目，抹茶為自己博得了大范圍的強曝光。

在BKEX聯合創始人Miko看來，這是一種“四兩撥千斤”的方式。對于當時體量和知名度都不大的抹茶來說，這是高效且低成本的。

上線VDS等頗具爭議的模式幣，更是為抹茶直接接入了巨大的流量池。

但市場在彰顯其突圍成效之余，也終將顯現當中的局限。

業內人士認為，“依靠模式幣帶來的流量是有周期性的。像VDS基本上很快就崩盤了。而一旦崩盤，抹茶的流量也就散了。”

“過去幾年抹茶的這一玩法也有，但都沒有存活下來”。

身陷爭議旋渦的抹茶，會如何詮釋自己呢？

面對「北緯31度」拋出的資金盤屬性爭議，抹茶反復強調，區塊鏈是一個很開放、包容性特強的行業。

“每個人對于項目類型都有不同的標準判定或屬性判定。但對抹茶來說，只要項目有利于整個行業或是社區共識，抹茶便愿意給予其交流合作的機會，而不會戴有色眼鏡”。

“2014年的時候，整個比特幣的市場并不樂觀。當時依靠海外一些大家并不怎么認可的組織，帶動起了比特幣的行情”。

在抹茶看來，只要能夠為區塊鏈行業整體賦能并創造價值，源自何方并不重要。

「北緯31度」認為，這是一種極具“發展主義”色彩的想法。以發展先行，來合法化其余所有問題。在這一信條下，過程正義被結果正義打敗，表面的集體勝利戰勝了疑似短暫的個體犧牲。

背負著無可回避的崩盤命運，模式幣終將難免帶著平臺及其用戶，一道淪陷。

在灰色地帶中揮斥著希望，高光乍現后迅速隕落。這樣的故事不在少數。

很難說抹茶自己沒有意識到這一點。

考慮到行業內的存量用戶更偏向于投資可控價值的主流區塊鏈資產項目，抹茶正在舉行主流幣交易大賽，希望借由轉向主流幣，來改善平臺行業形象。

05

尾聲：后浪涌起，未來可期

縱觀整個區塊鏈行業，交易所無疑堪稱身處食物鏈的頂端。

“做交易所的未來潛力更大。在其基礎上，再去延伸周邊業務會更容易。”Bitget告訴「北緯31度」。

賽道上，領先者自認掌控一切，雄踞一方。

頭部交易所可以更自如地擴充市場，比如幣安剛剛宣布推出合約交易，無疑會對試圖通過深耕合約領域的Bitget造成影響。

此外，縱然后浪趕超兇猛，但前浪還在追逐更大的藍海。比如火幣和幣安都已經相繼推出去中心化交易所。

但眼前的茍且阻礙不了新玩家們的入局熱情，他們把目光放到了遠方。

隨著數字貨幣的普及度越來越高，增量市場將成為未來流量直接入口。在那里，他們依然有發力空間。

而存量市場中，也并不意味全無機會。

依據AEX的看法，交易所本身并不具備粘性，用戶向來都是哪里賺錢就去哪里，大交易平臺也不過是在給行業做用戶培育。

破局的關鍵在于抓住當下可能的小趨勢，比如IEO、借貸、金融衍生品等。如能利用行業熱點，精準挖掘用戶需求，或是下沉探索主流戰場以外的領域，依舊有可能收割到巨大的流量。

即便最終無法晉升頭部，深耕垂直領域，立足于差異化服務的新銳交易所也終將獲得一席之地。

在行業成熟之前，流量之爭還將頻頻上演。誰將成為賽道霸主，還難以下出定論

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