虛擬人逐漸占據直播領域 未來將走上什么樣的變現路_元宇宙

從快手官方側獲悉，快手于近期推出了“V-Star虛擬人計劃”，擬面向全網引入優質虛擬人，狐璃璃、機靈小熊貓、萬一、圖南翼、M潯少鹿等眾多虛擬人均已入駐。其中，3D虛擬主播、第一國風奇幻少女狐璃璃，在快手40天收獲近120萬粉絲。

狐璃璃快手賬號

虛擬人活躍在各個互聯網平臺：B站的虛擬主播，淘寶等電商平臺的虛擬帶貨達人，抖音也在社交功能中加入虛擬人，推出抖音仔仔，主打“為自己和好友捏一個有趣的形象”。

橫向上，虛擬人的應用場景不斷被擴大，可分為線上線下兩種：

1）互聯網的不同領域：直播秀場、電商帶貨、社交、游戲NPC；

2）線下真實場景，擔任某種角色：主持人、博物館講解員。

不同的應用場景可衍生出多種虛擬人，類似A-SOUL的虛擬偶像，以柳夜熙為代表的超寫實虛擬人，以及狐璃璃這類的虛擬主播。這些虛擬人的不同點在于，超寫實虛擬人是寫實派，虛擬主播偏向二次元畫風，在發展路徑、商業變現方式上也有所差別，其中虛擬主播的應用場景多為直播和電商，也是本文探討的主角。

縱向上，產業鏈條的環節被一層一層細化，吸引多種企業參與。技術支持上分為云計算、AI智能算法等公司；形象設計則由動漫、游戲等有角色開發實力的公司進行；內容運營環節多由MCN機構組成，他們具有運營爆款IP的經驗；應用平臺則包括貨架電商、短視頻直播等場景。

那么，虛擬主播加入直播場，哪些公司更有生產優勢？又將走上怎樣的變現路，給直播場帶來哪些變化？

會暢通訊：類GPT大模型對公司三維元宇宙和虛擬人產品加強作用:金色財經報道，會暢通訊在互動平臺表示，公司致力于以“AI+元宇宙”的視頻通訊技術為垂直行業和大型頭部企業提供三維云視訊產品和服務。未來的AI+視訊是基于客戶場景的，公司在較早時間已落地基于知識圖譜的AI2.0產品能力，覆蓋混合辦公，遠程三維虛擬線上會議和活動多個場景。類GPT大模型對于公司三維元宇宙和虛擬人產品有至關重要的加強作用，公司對此已有相關預研和規劃，考慮基于客戶需求和場景適時接入，并基于客戶專業數據調優。[2023/4/3 13:41:53]

入局虛擬人，制造爆款的底色

“僵小魚他爹”是大家對徐久峰的稱呼。除了是人物形象“僵小魚”的創作者，徐久峰也是風魚動漫的CEO。

經歷了短視頻、影視、漫畫、游戲等IP內容，風魚動漫在2018年探索過“僵小魚”的虛擬直播。但彼時虛擬直播的市場規模遠小于2021年，風魚動漫面臨運營方向不明晰、軟硬件設施不完善的硬性阻礙，但這種探索也是后續打造虛擬人的底色。

2021年，是虛擬人市場高速增長的一年。

2021年3月，沙盒游戲平臺Roblox的招股書提到“元宇宙”概念，成功登陸紐交所，上市首日市值突破400億元，元宇宙得到資本青睞。這一年，B站的虛擬主播直播打賞營收增長達到100%以上，柳夜熙一天之內漲粉百萬，首位男性超寫實虛擬數字人“川CHUAN”走紅。

市場成熟且尚是藍海，正是入局的好時機。

Polygon Studios與Metaverse AI達成戰略合作，以促進開放元宇宙和虛擬人的采用:金色財經消息，Polygon Network及其NFT和區塊鏈游戲工作室Polygon Studios與Web3人工智能虛擬人平臺Metaverse AI達成戰略合作。Polygon Studios將與Metaverse AI合作，以擴展AI驅動的虛擬人和元宇宙應用程序，為Open Metaverse帶來大規模采用。

據悉，Metaverse AI是一家全球人工智能和Web3.0公司，利用AI數字人和混合現實技術構建開放元宇宙（Open Metaverse）。[2022/3/22 14:11:55]

經過影視制作行業的積累，風魚動漫凝聚了自身的核心優勢，做好了加入虛擬人賽道的起跑動作——IP設計與策劃、衍生設計與開發、自研數字人表情動作驅動系統。狐璃璃的誕生，則是風魚動漫在賽道內的第一個彎道。

風魚動漫虛擬藝人IP矩陣圖源：風魚動漫

在外觀看來，狐璃璃是偏二次元的形象，卻和風魚動漫做過的影視動漫形象有些不同，是弱世界觀、強人格，不是完全的虛擬化。標志性的口頭禪、特定的動作和習慣，這些人性的細節賦予了狐璃璃人格，是她“真實”的一面，。

狐璃璃在快手的定位是養成系，意味著在用戶的注視下成長，過程中的陪伴正是粉絲的強參與感。據快手數據顯示，狐璃璃的粉絲男女比例接近1:1，其中30歲以下人群占比達到71.22%，這樣的群體年輕、樂于接受新鮮事物，也是二次元文化的主要受眾。

央視頻推出超仿真主播，真人和虛擬人同屏播新聞:3月9日消息，在今年的全國兩會報道中，“AI王冠”正式投入使用。央視頻也推出了全新AI節目《“冠”察兩會》，為兩會報道注入科技“創新力”，充分彰顯AI技術在新聞領域應用的前沿成果。

“AI王冠”正是總臺視聽新媒體中心以財經評論員王冠為原型，基于“央視頻”平臺推出的總臺首個擁有超自然語音、超自然表情的超仿真主播。真人和虛擬人的同屏播報，在內容上實現角度的層次感與梯度感，使得真人與虛擬人的不同優勢得以互補。（光明網）[2022/3/9 13:46:46]

和真人主播一樣，虛擬主播的直播間也重在互動。狐璃璃回復用戶問題是通過背后的中之人進行。

用戶在直播間看到的狐璃璃形象被稱為皮套，鏡頭后面是真實的人，被稱為中之人。虛擬主播唱歌、跳舞，則是中之人在真實地唱跳。因此，形象與聲音的管理一方面通過技術對皮套的視覺美化，另一方面是中之人的聲音與皮套相契合。

除了中之人回復彈幕問題，虛擬主播背后的系統能帶來更智能化的互動，例如用戶以虛擬形式進入直播間，與主播一起跳舞，送的虛擬禮物可穿戴在主播身上。

在狐璃璃的快手生日會直播間里，智能互動通過禮物拆箱、連麥PK等虛擬與真實的融合實現。風魚動漫在設置這些互動前，為狐璃璃設定了故事背景——來自霧靈山，和師兄弟僵小魚有共同的師父，是一個施法不靈的小公主，其中魔法是直播橋段的設計點。

狐璃璃生日會快手直播

法制日報：虛擬人可以成為多種權利客體:金色財經報道，《法制日報》2月9日05版刊登中國人民大學法學院知識產權法教研室主任、教授萬勇文章《元宇宙已來，法律準備好了嗎？》。文章指出，從現行法律看，虛擬人可以成為多種權利客體。如果虛擬人的形象是通過計算機創作出來的，而該形象又具有獨創性，那么其可以作為作品受到著作權法保護。如果虛擬人通過長期使用，具有較高知名度，在許多國家可以成為商品化權或者公開權的客體。盡管商品化權在我國還存在一定的爭議，但是各方爭議的焦點主要在于這一概念本身，并未否認相關利益的存在。[2022/2/9 9:39:23]

狐璃璃得到用戶喜愛后，風魚動漫有了更多信心籌備其他虛擬主播形象。以風魚動漫為代表的虛擬人制作公司，在運營虛擬人之前多產出過爆款IP，且IP內容多通過技術實現，已有的技術支撐和內容能力是制造虛擬人的內生力。

當前，在虛擬人市場中，風魚動漫等公司處于已產出爆款，探索良性變現模式的階段。因此，爆款被人看到后，下一個命題是變現。和真人主播類似，虛擬主播的變現受內容定位、公司長板業務等因素影響，路徑也各不相同。

虛擬人變現，不止代言與帶貨

虛擬人也需要變現。目前市場上不同類別的虛擬人，大概可分為三種發展路徑：進入直播間走網紅道路、超寫實虛擬人在虛實結合間擁抱實體經濟、參照藝人培養路徑。

根據不同的成長路徑，以及生產企業的根基業務，虛擬人的變現方式也不盡相同，可分為GG代言、直播帶貨、視頻流量、節目主持、業務咨詢等。

虛擬人生態公司次世文化獲網易戰略領投A+輪:10月26日消息，跨次元虛擬IP內容開發運營公司次世文化已完成網易戰略領投的A+輪融資，動域資本跟投，老股東順為資本、創世伙伴CCV持續跟投。據悉，該公司已在三個月內連續完成了兩輪近千萬美金融資，此前500萬美金的A輪融資由創世伙伴CCV領投，老股東順為資本跟投。作為本輪戰略投資方，網易也已經在虛擬人賽道進行了多項布局，其投資案例包括虛擬人生成平臺Genies、虛擬人社區Imvu，以及日本最頭部Vtuber絆愛母公司A8等等。[2021/10/26 20:57:35]

風魚動漫為狐璃璃設定的變現是基于直播場的打賞變現，可歸納為“以網紅打法+進入直播+綜藝、唱片、活動”，如同真人主播一樣，在直播間積累名氣后再尋求更多娛樂化變現方式。

那么變現結果呢？徐久峰介紹，狐璃璃僅直播間的打賞，在平臺分成后，純收益預估可達年千萬，能夠覆蓋掉成本。狐璃璃的生產成本中前期的軟件開發、硬件投入占比較大，生日會上的一套衣服設計成本大概為7萬元，“再怎么投入高的話，都沒有影視類投入高”徐久峰說道。

另一部分成本來自中之人的培養。狐璃璃的中之人是編劇。鏡頭前的狐璃璃會唱歌，就意味著中之人也要學習這些，從往藝人方向培養。風魚動漫目前策劃了6個虛擬主播，背后的中之人一起上課學習唱跳，培訓費用分攤到每個中之人身上會降低成本。

直播帶貨會是虛擬主播的歸宿嗎？

談及直播帶貨，徐久峰強調暫時不會讓狐璃璃帶貨，因為虛擬主播不能試吃、不能試用，作用僅限于和用戶互動，角色類似“助播”。因此，徐久峰未來運營虛擬主播的規劃是以“互動”為關鍵詞，例如游戲角色變身虛擬主播，在直播間展示新皮膚。

虛擬直播的商業模式，本質是做直播市場。而超寫實虛擬人則在探索一切真人可以完成的事。以柳夜熙為例，2021年進入市場后便開始了品牌代言，在2022年又開啟元宇宙短劇。

從短視頻美妝達人到品牌代言人，再到短劇主角，柳夜熙的商業模式中可以明顯看到制作公司創壹科技的優勢。做虛擬人前，創壹科技的短視頻制作以科技加劇情出圈，帶有虛實融合的韻味。可以說，柳夜熙身上綜合了創壹科技的各項長板，走向短劇垂類也在想象之中。

與柳夜熙差不多同期進入市場的川CHUAN，則以數字服裝加入元宇宙時尚。元宇宙時尚一邊吸引著奢侈品牌入駐，一邊吸引著超寫實虛擬人加入以提高曝光量、獲得品牌代言。川CHUAN等超寫實虛擬人所搭配的數字服飾和虛擬主播的皮套有相似之處，通過3D建模和渲染工具實現。

?川CHUAN發布數字服裝圖源：微博

虛擬偶像則是虛擬人的另一種類型，在運營上呈現內容精致、輸出速度慢的特點。虛擬偶像已應用到各個垂類，比如游戲偶像“迷你世界-花小樓”，借助游戲《迷你世界》的知名度，在2019年首次直播便迅速走紅，以音樂會直播、推出單曲等方式活躍在互聯網。

在虛擬人整個群體內，他們共同的變現利器則是數字產品。狐璃璃的同款壁紙，一個多小時的銷售量達一千多份，數字藏品也達到幾秒售罄。川CHUAN也在2022年5月發布了自己的數字藏品。

但數字藏品面臨著無法退款、無法提現、平臺跑路的現象。相關數據顯示，2022年上半年全球NFT市場的交易量為10.4億美元，環比下降74%。在行業整體下行的背景下，虛擬人如何繼續借助數字藏品吸引用戶也是有待思考的。

綜合來看，虛擬主播的變現方式以直播間為起點，需要熱點事件為引爆點達到從直播間到全網的破圈性成長。而超寫實虛擬人因為更接近真實的人，可應用的場景更廣泛，也要面臨同真人競爭的現狀，需要更多技術、創意支持。

主播虛擬化，直播場競爭新賽點

從虛擬人的發展看，虛擬主播的出現象征著相關技術的應用趨向直播場。從直播行業來看，虛擬主播的加入則會引發新賽點——帶貨直播呈現真人和虛擬主播搭配的趨勢；秀場直播里虛擬主播拔高了整體的顏值水平，可同時滿足用戶對直播和二次元的需求。

在實現技術上，虛擬主播分為兩類，動作捕捉技術加中之人，以及AI智能主播。后者的應用場景多為淘寶，在自動生成軟件上，選擇虛擬主播的形象，輸入產品的圖片及其他信息，可直接生成直播，并通過設置關鍵詞的形式觸發自動回復信息，類似機器人客服。

基于這兩類主播，衍生出不少服務者。在產業鏈條上，基礎層包括硬件設施、云計算、軟件開發，偏向設備；平臺層有AI智能技術、虛擬人解決方案，偏向技術；應用層分為企業服務、文娛領域的UGC、PGC、品牌宣傳。

風魚動漫可看作為平臺層企業，但并不是所有虛擬主播推出者都自有技術。于是，平臺層的市場范圍更廣闊，小到淘寶店鋪，大到融資企業，業務又分為ToC、ToB兩類。

在淘寶平臺搜索虛擬主播，會出現一些定制店鋪，面向個體主播提供“立繪+拆分+建模”的服務。通俗來講，就是繪制虛擬直播的外在形象，并通過建模使形象立體化，使用者通過攝像頭和軟件即可實現動作捕捉，實現人與皮套的“二合一”。

刺猬公社咨詢幾家店鋪后，發現大多只能提供面部捕捉，全身的動作是提前輸入綁定。能夠提供手部動作捕捉的商家，也直言效果一般，價格上比面部捕捉貴1500元。

也有技術型公司ToC，提供皮套和動作捕捉技術，較為典型的公司是云舶科技——向主播提供不需要穿戴設備即可實現虛擬化的技術，分攤主播的打賞收益來獲利。這種以降低技術門檻、提升互動收益的方式盈利，被稱為創作者經濟模式。

面向ToB的虛擬主播服務商也不是少數，但在徐久峰看來，引入第三方的技術需要更多溝通成本，與直播的實時性相違背。因此，越來越多像風魚動漫等內容公司開始自研技術，來服務內容運營。

虛擬主播的內容運營包括定制形象、打造模型、美妝設計、制作圖片與視頻。和建模、動作捕捉等技術不同，內容運營更考驗制作公司的行業積累，比如用戶在直播間喜歡看什么、品牌方喜歡什么樣的代言人以及行業里最新的內容形式。

“虛擬人的行業發展，最終拼的是運營能力和內容創作能力。”徐久峰講道。

虛擬主播代表的產業鏈對直播場的影響，多體現在入局者類型、直播間玩法，聚焦于人貨場中的人。而人正是當下直播場中問題頻發點，主播與MCN的利益關系崩塌、主播因逃稅漏稅而消失直播場。虛擬主播可以避免這些問題，但其背后的中之人也存在隱患。

徐久峰眼中，中之人與公司的關系可形容為藝人與經紀方的關系。中之人的培養需要時間與金錢成本，一旦中之人選擇離開，意味著一切重新來過，從聲音、技藝上都需要再次適配。

而中之人的固定只是虛擬主播長期發展的一部分，還有直播平臺環境的影響。風魚動漫之所以把狐璃璃放在快手平臺，因為快手具有主播虛擬化的天然條件。在快手，二次元不是主流，尚有可開發空間，用戶對虛擬人有較強的好奇心。

在快手的直播場，虛擬主播的人格、故事、世界觀都可得到完善，用戶陪伴帶來的信任也符合快手一直提倡的“信任關系”。但就目前狐璃璃的變現模式來看，仍需要故事設定來保持長久的吸引力。在這點上，風魚動漫可以做到的。

不止虛擬主播，虛擬偶像和超寫實虛擬人的進化之路中，直播場在未來都是關鍵賽點。當越來越多的虛擬IP在直播間誕生或走紅，制造方又將卷入新一階的競爭，競爭的核心仍是內容的想象力。

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