復盤 BitKeep 增長路徑，如何用 Web2 的增長經驗滲透 Web3？_KEE

作者：Zolo，深潮TechFlow

Web3如何做增長是最近談到很多的話題，不管是鏈游，基礎設施，還是DeFi都一樣。大家都在探索更好的用戶增長方式。

目前覺得在Web3的MKT有兩方面的探索非常有價值：

1-更多Web2從業者進入Web3，帶動一些成熟的市場玩法在Web3得到應用；

2-Web3基于地址、NFT而創新的原生市場玩法。

在第一點上最近有一個很好的Case，就是Bitkeep的NFT傳播Campaign，做了一點思考，希望也適用于更多的傳播策劃，分享如下。

BitKeep介紹及活動背景

首先Bitkeep是一個錢包應用，在3月的時候上線了自己的7.0版本。這個版本增加了很多的功能，其中有一個重點就是做錢包內的NFTMarketplace。而Bitkeep的NFTmarketplace上線兩個月，就曾沖到過BNBChain第1，全球前5的成績。

主力數據復盤：火幣BTC主力在拉升前開多近3000萬美元:AICoin PRO版K線主力大單跟蹤顯示：剛剛，比特幣現貨價格拉升至最高11500美元。拉升前，火幣BTC當季合約大額委托單頻繁出現并成交。其中，一共成交20筆，價值近3000萬美元的大額委托買單。

AI-PD-持倉差值在大部分大額委托買單的成交過程中為較高綠柱，即持倉量增加明顯，可判斷為買入開多。[2020/8/27]

現在你進入Bitkeep的NFT模塊會看到兩個主要分區：NFT和INO，NFT模塊里面又有很多常規的運營內容，INO即InitialNFTOffering，一個NFT的launchpad，完整運營內容見下圖。

而近期BitKeep的Campaign主要圍繞百萬激勵和INO展開，所以分享也會主要圍繞這兩點進行。

AARRR增長模型的應用

一說到增長，Web2老運營人可能會想到「AARRR」模型，如果你把Bitkeep的百萬激勵和INO結合起來看，你會發現除了推薦，這次Campaign在其他環節都包含了。

主力復盤：BitMEX主力平空買入1.32億美元推高價格:AICoin PRO版K線主力成交數據顯示：昨天21:50~今天05:15，BitMEX XBT永續合約上出現大量主力成交單(即市價大額成交) 。其中，一共出現67筆，共計1.326億美元主力買入單，買入均價9331.7美元；一共出現24筆，共計3227.65萬美元主力賣出單，賣出均價9347.3美元，成交差1億美元。

這一過程中，Al-PD-持倉差值大多為較高紅柱，即持倉量下降明顯，可判斷這些成交單大多為主力買入平空。

此外，此次拉升過程中大額買入堆積的地方為趨勢線附近。[2020/6/16]

-獲客Aquisition：7月初，Bitkeep開啟了1,000,000#USDTIncentiveProgram的激勵活動。

核心邏輯很簡單：通過補貼來吸引用戶。在Bitkeep上，你能通過限時秒殺的形式以比地板價還更低的價格購買到NFT。

主力數據復盤：主力此輪拉盤始于9500美元:AICoin PRO版K線主力數據指標顯示：

昨晚21:00-21:30間，火幣BTC現貨共有20筆，共計1999.87BTC主動買入大單成交，買入均價9485.79美元。

昨晚22:00-22:30間，OKEx BTC現貨共計有9筆，掛單量4563.12BTC的大額委托買單出現，最終成交2232.75BTC，買入均價9507.3美元。

今晨01:15-05:00，Bitstamp BTC現貨共計有2筆，掛買量為850.58BTC的大額委托買單出現，最終成交798BTC，買入均價9736.05美元。

可見，此輪主力拉升始于火幣、OKEx等有大量國內用戶平臺，價格在9500美元附近，此位置正是市場普遍認為的壓力位。Bitstamp凌晨跟上。?[2020/5/8]

雖然核心邏輯不復雜，但在具體的執行策略上能看出團隊還是有很多思考值得借鑒。

復盤：主力開空均價6823美元:AICoin PRO版K線主力大單統計顯示，4月11-12日，OKEx BTC季度合約上有14筆，總成交5148.58萬美元的委托大賣單成交，結合AI-PD-持倉差值，這一過程持倉量增加明顯，可判斷為主力開空，開空均價6823.56美元。火幣BTC季度合約在這個位置附近同樣有2500多萬美元的主力開空單。[2020/4/13]

如果說Bitkeep的目標是針對NFTMarketplace做拉新，這個目標下的核心的用戶就是針對玩NFT的人。NFT的短期玩家關注新項目、地板價變化，獲利就賣；長期投資者關注藍籌。

“地板價”、“藍籌”背后的本質其實是：對價格敏感和對持有高質量項目的期望。

針對兩類用戶，Bitkeep推出了1,000,000?#USDT?IncentiveProgram，直接通過補貼的形式觸動短期NFT玩家對于價格的敏感神經。

復盤：突破的時候迅速有大單跟進能輔助判斷是否是假突破:AICoin PRO版K線主力成交數據顯示：BitMEX XBT永續合約在04:00~10:00的5分鐘周期中做三角震蕩。 09:45，價格跌破三角形下沿，跌破后大單賣出為0，于是很快便重新回到三角內，可確認為假跌破。 10:35，價格上漲突破了上沿，并且迅速有6筆總額916.31萬美元的大額買入，可判斷為真突破，果斷跟進或持有倉位。[2020/4/8]

同時在每一期的活動中，Bitkeep也都會帶上如bilibili、哥布林等知名的NFT來吸引長期的NFT玩家。

同時傳統零售市場還有一個「超級單品」的概念，即：用一個暢銷品帶動其他商品的銷售。

這里的「超級單品」放到本次活動中就是「準藍籌NFT」，每一次秒殺基本也都是「1準藍籌+n一般項目」的形式在推廣。通過一個NFT，帶動其他NFT的銷量和知名度。

「秒殺+超級單品」這種玩法在Web2用的很成熟的，雖然這里沒有砍一刀的推薦機制，但這次活動在獲客和交易額上確實效果不錯。

除了沒有推薦機制外，個人覺得在語言的表達上：用「lower/flashfloorprice」會比「subsidizedprice」好。原因如下：

1-折扣價是一個Web2的概念，放到Web3，floorprice才是玩家們已經熟悉和形成共識的概念，尤其針對NFT玩家；

2-bitkeepflashfloorprice這個名字可以更好定位和卡位，并可以作為長期包裝的Campaign。

到了Web3，再運用以往經驗的時候也許還需要做一層適配。當然這只是個人想法，歡迎交流。

-促活Activation：其實前幾天看秒殺界面的時候還沒有分很細的時間段，只是在不同日期的某單個時間開展。Bitkeep對于發售時間的調整其實是對于激活用戶的優化。相比于每天打一次雞血，優化成了每天打三次，讓你形成打開的習慣。

另外Bitkeep在拉新完用戶后，在7/12正式推出了計劃已久的INO平臺。借激勵計劃引入的流量，在促活用戶的同時，傳遞新的產品認識。

INO平臺的推出除了考慮用戶促活角度，肯定還有商業化的考量，相關留存Retention&收入Revenue就不展開分享了，看一下運營內容還是比較明顯的。

個人揣測非知名NFT的折扣價格在運營上也許不一定是平臺來承擔。因為Bitkeep有流量入口和曝光資源，應該完全可以做資源置換的邏輯，只需要把費用花在知名NFT即可，從而拉長活動周期。

以上是NFT的部分，激勵計劃還在持續，NFT的INO應該后面還有更多的項目，感興趣的朋友可以關注。

Web3的紅包裂變玩法

在運營上Bitkeep還有一個做的很絕的是：加密微信紅包！

之前講過一個項目ime也有紅包功能，但他只能發定向紅包，并不能靠社群來二次裂變。但Bitkeep是能讓你直接分享到微信群，而且整個體驗流程跟微信做了很好的適配，非常的絲滑。

感興趣的朋友可以在手機端的discover處找到這個功能體驗一下。

不過這種紅包更多是官方用來拉新用。

因為非Bitkeep員工，更多應該只想收，而不會想發，且要發應該直接用微信就發了，入口更便捷。

所以針對微信群，可以直接按照CAC的計算方式來獲取用戶，個人覺得應該會比較貴。

但是這個運營玩法是非常值得借鑒的，很多數藏項目其實也有類似的做法。maybe以后不用通證，用其他的東西作為激勵能進一步提升roi。

在紅包拉新層面還有一個值得了解的Case就是MaskNetwork。

很早以前做過視頻介紹Mask，裝了插件后可以直接通過推特發紅包。

其實這個想法很好，推特廣場比微信私域理論上講更好做拉新，但個人猜測Mask反而因為產品原因可能效果會一般。

他和Bitkeep在用戶旅程上有個核心區別是：

●Bitkeep：先確認獎勵，再下載app領取獎勵；

●Mask：先下載app，再知道自己有沒有機會領到紅包。

相比于未來可能得到的，人更不想失去已經擁有的。在這一點上，如果是做拉新要給獎勵的活動，可以做一個心理因素的參考。

其實空投也是這個邏輯，那些明確有空投利好的，會比模模糊糊欲拒還休的項目更受歡迎。

整體來看，Bitkeep最近的傳播明顯感覺有很多Web2的影子，也做的很不錯。當然未來應該還能看到更多，也希望看到更多的應用Case。

熊市期間很多項目在默默Build，大部分項目其實都有自己獨特的Killerfeatures或者價值主張。更多的探索，將有利于項目獨特價值更好的傳達。

雖然最近裁員消息不斷，但Web3的復合型人才缺口仍然蠻大，持續的探索和技能的復合將永遠不會畫下休止符。歡迎交流，一起探索。

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